酒店销售经理考核制度

PAGE酒店销售经理考核制度一、总则（一）目的为了加强酒店销售团队建设，提高销售经理的工作绩效，确保酒店销售目标的顺利实现，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于酒店销售部所有销售经理。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受主观因素影响，确保对所有销售经理一视同仁。2.全面考核原则：从多个维度对销售经理进行考核，包括销售业绩、客户关系管理、团队管理、市场开拓等方面，全面评价其工作表现。3.沟通反馈原则：考核过程中应加强与销售经理的沟通，及时反馈考核结果，帮助其发现问题、改进工作，并为其提供必要的指导和支持。4.激励发展原则：考核结果与销售经理的薪酬、晋升、奖励等挂钩，激励其不断提高工作绩效，实现个人与酒店的共同发展。二、考核内容与指标（一）销售业绩（40分）1.客房销售额（20分）考核周期内客房实际销售额与目标销售额的完成比例，每完成目标销售额的100%得20分，未完成则按实际完成比例得分。计算公式：客房销售额完成率=实际客房销售额÷目标客房销售额×100%2.餐饮销售额（10分）考核周期内餐饮实际销售额与目标销售额的完成比例，每完成目标销售额的100%得10分，未完成则按实际完成比例得分。计算公式：餐饮销售额完成率=实际餐饮销售额÷目标餐饮销售额×100%3.其他业务销售额（10分）考核周期内酒店其他业务（如会议、宴会、娱乐等）实际销售额与目标销售额的完成比例，每完成目标销售额的100%得10分，未完成则按实际完成比例得分。计算公式：其他业务销售额完成率=实际其他业务销售额÷目标其他业务销售额×100%（二）客户关系管理（30分）1.客户满意度（15分）通过定期开展客户满意度调查，收集客户对销售经理服务质量、沟通能力、问题解决能力等方面的评价。客户满意度达到90%及以上得15分，每降低1个百分点扣1分。计算公式：客户满意度得分=客户满意度调查得分×152.客户投诉处理（10分）考核销售经理对客户投诉的处理情况，投诉处理及时、有效，未引发客户进一步不满得10分。每出现一次客户因投诉处理不当导致的负面事件，扣2分。3.客户忠诚度（5分）统计考核周期内老客户的再次消费次数和消费金额，老客户忠诚度高得5分，根据实际情况酌情扣分。（三）团队管理（20分）1.团队业绩完成情况（10分）销售团队整体销售额与目标销售额的完成比例，每完成目标销售额的100%得10分，未完成则按实际完成比例得分。计算公式：团队销售额完成率=团队实际销售额÷团队目标销售额×100%2.团队成员培训与发展（5分）定期组织团队成员培训，提升团队整体业务能力。培训计划执行良好，团队成员业务水平有明显提升得5分，根据实际情况酌情扣分。3.团队协作与凝聚力（5分）：团队成员之间协作良好，凝聚力强得5分，根据日常观察和团队氛围调查结果酌情扣分。（四）市场开拓（10分）1.新客户开发数量（5分）考核周期内成功开发的新客户数量，每新增1个有效新客户得1分，最高得5分。2.市场份额提升（5分）通过与竞争对手对比，分析酒店在市场中的份额变化情况。市场份额较上一周期有明显提升得5分，根据实际情况酌情扣分。三、考核周期考核周期为自然年度，每年1月1日至12月31日。四、考核方式（一）业绩数据统计销售业绩相关数据由酒店财务部门和运营部门负责统计，确保数据真实、准确。（二）客户满意度调查每季度开展一次客户满意度调查，由酒店市场调研部门负责设计问卷、收集数据，并进行统计分析。（三）日常工作记录与评价销售经理的日常工作表现由上级领导、同事和相关部门进行记录和评价，重点关注客户关系维护、团队管理、市场开拓等方面的工作情况。（四）述职报告每年年底，销售经理需提交年度述职报告，总结全年工作业绩、分析存在的问题及改进措施，并对下一年度工作进行规划。述职报告将作为考核的重要参考依据。五、考核流程（一）数据收集与整理1.每季度末，财务部门、运营部门、市场调研部门等相关部门将考核所需数据报送至人力资源部。2.人力资源部对收集到的数据进行整理和汇总，确保数据的完整性和准确性。（二）初步评估1.人力资源部根据整理好的数据和日常工作记录，对销售经理的各项考核指标进行初步评估，形成初步考核意见。2.初步考核意见将反馈给销售经理本人，销售经理如有异议，可在规定时间内提出申诉。（三）综合评审1.人力资源部组织相关部门负责人和酒店高层领导对销售经理进行综合评审，结合初步考核意见、述职报告以及日常工作表现，对销售经理进行全面评价。2.综合评审过程中，可采用面谈、小组讨论等方式，充分听取各方意见，确保考核结果的公正性和客观性。（四）结果反馈与沟通1.考核结果经酒店高层领导审批后，由人力资源部向销售经理进行反馈。反馈内容包括各项考核指标得分、考核结果等级以及改进建议等。2.人力资源部与销售经理进行沟通，了解其对考核结果的看法和意见，解答其疑问，并帮助其制定改进计划。（五）存档备案考核结果由人力资源部存档备案，作为销售经理薪酬调整、晋升、奖励等的重要依据。六、考核结果等级划分考核结果分为优秀、良好、合格、不合格四个等级。1.优秀（90分及以上）：销售业绩突出，客户关系管理良好，团队管理能力强，市场开拓成效显著，在各方面表现均优秀，为酒店做出了较大贡献。2.良好（8089分）：销售业绩较好，客户关系维护到位，团队管理有效，市场开拓有一定成果，整体工作表现良好。3.合格（6079分）：基本完成销售任务，客户关系管理和团队管理等方面无重大问题，但在某些方面还有提升空间。4.不合格（60分以下）：销售业绩未达到基本要求，客户关系管理不善，团队管理存在较大问题，市场开拓无明显进展，不能胜任销售经理岗位工作。七、考核结果应用（一）薪酬调整1.优秀：给予20%30%的薪酬涨幅，并发放年终特别奖励。2.良好：给予10%20%的薪酬涨幅。3.合格：维持原薪酬水平，可根据实际情况给予一定的绩效奖金。4.不合格：下调10%20%的薪酬，如连续两个考核周期不合格，予以降职或辞退处理。（二）晋升与奖励1.优秀：在职位晋升、评优评先等方面优先考虑。2.良好：具备晋升资格，可根据酒店实际情况给予相应的奖励。3.合格：继续积累经验，待表现突出时再考虑晋升。4.不合格：取消当年晋升资格，不得参与评优评先。（三）培训与发展1.优秀：提供更多的培训机会和职业发展支持，鼓励其承担更重要的工作任务。2.良好：根据个人发展需求，安排针对性的培训课程，帮助其提升业务能力。3.合格：制定个性化的培训计划，督促其改进工作方法，提高工作效率。4.不合格：安排强化培训，如仍不能达到岗位要求，考虑调整岗位或辞退。八、申诉与处理销售经理如对考核结果有异议，可在收到考核结果通知后的5个工作日内，向