碧桂园置业顾问考核制度

PAGE碧桂园置业顾问考核制度一、总则1.目的为加强碧桂园置业顾问队伍建设，提高置业顾问的专业素质和业务能力，规范置业顾问的工作行为，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本考核制度。2.适用范围本制度适用于碧桂园所有从事置业顾问岗位的员工。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受任何主观因素干扰，确保所有置业顾问在相同标准下接受考核。全面考核原则：从业绩、专业知识、服务质量、团队协作等多个维度对置业顾问进行全面评价，避免单一指标考核的局限性。激励发展原则：通过考核激励置业顾问不断提升自身能力，促进个人职业发展，同时推动公司整体销售业绩增长。及时反馈原则：考核结果应及时反馈给置业顾问，使其了解自身工作表现，明确改进方向，同时为公司管理决策提供依据。二、考核内容与标准（一）业绩考核1.考核指标销售额：以置业顾问促成的房屋销售合同金额为准，包括住宅、商铺、车位等各类产品的销售总额。销售套数：统计置业顾问成功销售的房屋套数。销售回款率：考核置业顾问所售房屋的款项回收情况，计算公式为：销售回款率=实际回款金额/应回款金额×100%。2.权重分配销售额占比50%，销售套数占比30%，销售回款率占比20%。3.评分标准销售额：根据个人完成销售额与团队平均销售额的对比情况进行评分。完成销售额高于团队平均销售额20%及以上，得80100分；完成销售额在团队平均销售额上下浮动20%以内，得6079分；完成销售额低于团队平均销售额20%及以下，得4059分。销售套数：同理，完成销售套数高于团队平均套数20%及以上，得80100分；在团队平均套数上下浮动20%以内，得6079分；低于团队平均套数20%及以下，得4059分。销售回款率：回款率达到95%及以上，得80100分；回款率在90%94%之间，得6079分；回款率低于90%，得4059分。（二）专业知识考核1.考核指标房地产基础知识：涵盖房地产市场动态、政策法规、建筑知识、户型结构等方面。项目知识：包括碧桂园项目的基本情况、规划设计、配套设施、优势卖点等。销售技巧：如客户接待、需求分析、产品介绍、异议处理、促成交易等环节的能力。2.权重分配房地产基础知识占比30%，项目知识占比40%，销售技巧占比30%。3.评分标准房地产基础知识：通过定期组织的书面考试进行考核，满分100分。得分在85分及以上，得80100分；得分在7084分之间，得6079分；得分低于70分，得4059分。项目知识：采用现场问答或情景模拟的方式进行考核，满分100分。能准确、全面地回答问题，表现出色，得80100分；回答基本正确，但存在一些小瑕疵，得6079分；回答不准确或存在较多遗漏，得4059分。销售技巧：通过观察日常工作表现、客户反馈以及定期的角色扮演考核，满分100分。销售技巧娴熟，能有效促成交易，得80100分；销售技巧一般，能完成基本销售任务，得6079分；销售技巧欠缺，难以达成销售目标，得4059分。（三）服务质量考核1.考核指标客户满意度：通过客户问卷调查、回访等方式收集客户对置业顾问服务态度、专业水平、解决问题能力等方面的评价。投诉率：统计客户对置业顾问的投诉次数，投诉内容包括服务态度恶劣、提供虚假信息、违规操作等。2.权重分配客户满意度占比60%，投诉率占比40%。3.评分标准客户满意度：客户满意度达到90%及以上，得80100分；客户满意度在80%89%之间，得6079分；客户满意度低于80%，得4059分。投诉率：无投诉记录，得80100分；出现12次投诉，得6079分；出现3次及以上投诉，得4059分。（四）团队协作考核1.考核指标团队配合度：观察置业顾问在团队活动、项目协作等方面与同事的配合情况，包括信息共享、互相支持、协同完成任务等。对团队贡献：统计置业顾问在团队培训、经验分享、协助新同事等方面的表现。2.权重分配团队配合度占比50%，对团队贡献占比50%。3.评分标准团队配合度：积极主动与同事配合，为团队营造良好协作氛围，得80100分；能够较好地配合团队工作，无明显冲突，得6079分；配合度较差，影响团队工作进展，得4059分。从同事评价中获取相应分值。对团队贡献：经常参与团队培训和经验分享，主动协助新同事，为团队发展做出显著贡献，得80100分；偶尔参与团队活动，有一定协助行为，得6079分；很少参与团队事务，对团队贡献不大，得4059分。同样从同事评价及团队记录中获取分值。三、考核周期与方式（一）考核周期1.月度考核：每月末对置业顾问当月的工作表现进行考核，主要侧重于业绩考核和部分日常工作表现的记录。业绩数据以当月实际成交情况为准，服务质量和团队协作方面的考核依据日常工作中的观察和客户反馈。2.季度考核：每季度末进行全面考核，综合月度考核结果以及本季度内的专业知识、重点项目进展等情况。季度考核是对置业顾问一个季度工作的整体评价，为调整工作策略、激励员工提供依据。3.年度考核：每年年末进行年度综合考核，涵盖全年的业绩、专业知识、服务质量、团队协作等各项指标。年度考核结果将作为置业顾问晋升、奖励、调薪等的重要依据。（二）考核方式1.业绩数据统计：由销售管理部门负责收集、整理置业顾问的销售额、销售套数、销售回款率等业绩数据，确保数据的准确性和及时性。2.日常工作记录：置业顾问的上级领导及同事负责记录其日常工作中的服务质量表现、团队协作情况等，如客户投诉处理过程、与同事配合完成项目的具体事例等。3.定期考试与评估：按照考核周期，组织房地产基础知识、项目知识等书面考试，以及销售技巧的情景模拟、角色扮演等评估活动，由专业评委进行评分。4.客户调查与反馈：通过定期发放客户调查问卷、电话回访等方式，收集客户对置业顾问服务的评价和意见，作为服务质量考核的重要依据。四、考核结果应用（一）绩效奖金发放1.根据月度考核结果，确定置业顾问当月的绩效奖金系数。绩效奖金系数与考核得分挂钩，具体对应关系如下：考核得分80100分，绩效奖金系数为1.2；考核得分6079分，绩效奖金系数为1；考核得分4059分，绩效奖金系数为0.8。2.当月绩效奖金=基本工资×绩效奖金系数。例如，某置业顾问基本工资为5000元，月度考核得分85分，绩效奖金系数为1.2，则当月绩效奖金=5000×1.2=6000元。（二）晋升与调薪1.晋升：年度考核结果优秀（考核得分85分及以上）的置业顾问，在有职位空缺时，将获得优先晋升机会。晋升职位包括销售主管、项目经理等，晋升后将享受相应的职位待遇和职业发展空间。2.调薪：根据年度考核结果，对表现优秀的置业顾问给予调薪奖励。考核得分90分及以上的，可上调薪资10%15%；考核得分8589分的，可上调薪资5%10%。对于考核得分较低（60分以下）且经培训辅导后仍无明显改进的，公司将考虑进行降薪或辞退处理。（三）培训与发展1.根据考核结果，针对置业顾问在专业知识、销售技巧等方面存在的不足，制定个性化的培训计划。对于考核得分较低的项目，安排专项培训课程或导师辅导，帮助其提升能力。2.对于在考核中表现突出的置业顾问，提供更多的学习交流机会，如参加行业研讨会、高端培训课程等，助力其职业发展。（四）荣誉表彰1.每月评选出“销售之星”，给予公开表扬和一定的物质奖励，如奖金、奖品等，激励置业顾问积极提升业绩。2.每年评选出“年度优秀置业顾问”，在公司年度大会上进行隆重表彰，并颁发荣誉证书和丰厚的奖励，树立榜样，激发全体置业顾问的工作积极性。五、考核申诉1.置业顾问如对考核结果有异议，可在考核结果公布后的5个工作日内，向人力资源部门提出书面申诉。申诉内容应包括申诉事项、理由及相关证明材料。2.人力资源部门接到申诉后，应在10个工作日内进行调查核实。调查方式包括查阅考核记录、与相关人员沟通、收集证据等。3.根据调查结果，人力资源部门将组织相关人员进行复议，复议结果将