连云港某楼盘营销执行方案

温泉果岭

2009年营销执行方案《序言随着社会经济的持续增长，城市里富豪阶层的休闲度假方式也在不断进行着变化：那种拖家带口、大包小包的被导游赶鸭子式的所谓度假已经成为过去式。国内国外去过了以后，他们更偏爱寻觅一处自由自在的生活理想，同时这样的生活居所又能为其创造意料之外的收益。

在这种背景下，拥有华东第一温泉及有投资回报的五星级酒店管家服务的温泉果岭就具备了坚实的发展基础。基于此，如何在提炼与升华“温泉”概念的前提下，打造迎合目标客户所追求的理想居所、构建别具一格的综合性产品竞争力，则是本报告面临的核心命题。希望随着本报告的展开，能够促进项目销售……提报结构认知营销策略策略执行认知—销售认知销售认知截止09年3月31日，温泉果岭共计实现销售1613万元，套数占比30％，面积占比35％。

鉴于以上情况，在项目二期全面铺开，并在积累了一定数量的意向客户和一季度较好的销售势头情况下。我司认为必须创新项目的营销思路，以延续第一季度的销售成绩，最终顺利实现项目销售。

从国内外众多以温泉为主要卖点的别墅销售情况看，他们的销售业绩都不是特别理想。为打破这一状况，我司提出了09年营销推广方案。销售情况户数面积（平方米）金额（万元）足1183.8310签203439.91613.145现状认知1.项目所在城市房地产市场尚未发展成熟，群众对房地产的认知度还不够深入。2.项目外部条件较差，远离都市生活圈。因此客户不可能选择为第一居所。3.区域内配套服务完善，其中有五星级酒店、华东第一温泉洗浴中心这些生活娱乐设施。客户在区域内可以享受全面的度假休闲生活4.项目的品味决定了项目主力客户是来自发达的大城市的富豪阶层。5.受淮海经济圈发展的带动，连云港将迎来新一轮的发展机会。6.随着旅游地产的日益兴盛，项目将面临很大的机遇。1、客户来源区域认知—成交客户来访的客户中苏南、连徐地区占比较大，但购房意向不大。

现场主要依托酒店住宿和温泉洗浴客户对项目参观，南京案场主要依靠参加会议人员参观，他们对项目的参观方式基本为走马观花。2、客户年龄分析从项目的成交客户年龄结构看，基本为45岁以上的人群，这个年龄层的人正出于人生事业的巅峰期，有充足的精力和财力。3、客户职业分析在所来的参观客中，自营业主占据稍高比例，他们一方面本身对项目有兴趣，另一方面也会带其客户、朋友参观；另外政府官员参观也较多，但考虑到其特殊身份，可能购买能力不是很大，但可通过其特殊的人际圈将产品宣传出去。4、客户职务分析客户主要为企事业的负责人或高层领导，他们有一定的经济基础和较高的文化修养。懂得欣赏中国传统建筑之美。5、购购买动动机分分析从客户户意向向表明明，他他们绝绝大部部分考考虑如如果购购买主主要用用作度度假用用，这这也与与项目目初期期定位位相吻吻合，，但同同时客客户也也考虑虑到房房子的的后期期经营营问题题，从从而关关心投投资回回报；；还有有部分分客户户喜欢欢周边边的生生态环环境和和温泉泉疗效效资源源，希希望买买来长长期居居住，，但对对周边边生活活配套套设施施不满满意。。通过研究成交交客户特征找找寻我们的目目标客户特征一：自信及自我心心强，旁人很很难影响其观观点；特征二：购房频次少，一般为一次次或两次上门门即成交；特征三：对价格不敏感感，但对于价价格与价值的的匹配程度关关注度较高；；特征四：购房随意性强强，可买可不不买；特征五：较为低调，有有自己的特定定生活圈子；；——他们大多多为企业管理理层，无论在在企业还是家家庭均处于主主导地位，购购房经验丰富富，资金雄厚厚，对于房屋屋价值的评判判拥有自己的的观点及评价价标准。———他们购房房一般都不是是刚性需求，，对于投资还还是自住的界界定原本就比比较模糊（但但以理财为主主要出发点）），以自己喜喜欢为前提条条件，价格为为次要因素。。经过以上的特特征分析，我我们大概可以以将客户描述述为：他们——年龄龄在45-55岁，属于于社会中流砥砥柱的富豪阶阶层；

他们们——身价基基本在千万以以上，年收入入过百万；他他们——大大部分拥有自自己的企业或或公司，部分分为大型企业业高管，也有有部分为专业业投资者；他他们——主主要集中在贸贸易、制造业及金金融业等；

他们———连徐人士占占了一定比例例，主要来源源于苏南地区区，具有很强强的中式建筑筑情节；他他们——普遍遍拥有大专以以上文化程度度，虽然财富富积累迅速，，只有少部分分有出国生活活经验；他他们——大多多置业经历丰丰富，购房主主观性强，投投资与自用界界定不明显，，不缺房住，，愿意先将房房放置一段时时间再决定其其用途。认知—未成交交客户1、未成交客客户区域分析：

未成成交客户主要要集中在连云云港以外的城城市，他们离离项目所在地地较远。2、未成交客客户原因1、路途远，，认为实用性性不强，但作作为偶尔度假假用房还是可可以的；2、周边配套套不全，不看看好项目发展展前景；3、受金融危危机影响，资资金短缺，暂暂不考虑购买买。为促成未成交交客户的成交交，我司认为为本年度的推推广策略要弱弱化项目本身身的客观因素素（距离远、、配套不全）），突出强调调项目是度假假村的一部分分，度假村内内各项生活娱娱乐配套设施施齐全，同时时项目的投资资回报和五星星级酒店管家家服务是重点点宣传内容。。综上所述，未未成交的客户户主要有两方方面的顾虑：：第一，周边边配套不全，，活动项目少少，缺乏娱乐乐配套设施；；第二，客户户顾虑购房后后的利用率小小，平时空置置，没时间打打理物业，实实用性不大。。

针对客户户的两个顾虑虑，我司认为为可以从以下下两方面进行行规避：第一一，整个集团团内部资源，，把酒店、小小松原、温泉泉果岭融为一一体，通过改改造小松原洗洗浴的服务内内容，如增加加苏式洗浴、、火龙浴、鸳鸳鸯浴等，提提高客户的逗逗留时间；第第二，为购房房客户提供五五星级酒店管管家服务，同同时委托酒店店经营，给予予客户意料外外的投资回报报。营销策略策略原则：以以度假村为载载体，打造旅旅游地产项目目原则解读：由于项目位于于东海温泉镇镇，拥有得天天独厚的温泉泉资源，项目目可以温泉为为基础，融合合福如东海大大酒店和小松松原洗浴资源源，把项目打打造为独特的的旅游地产项项目。策略目的：提提升项目知名名度与美誉度度，最终实现现成交为什么要以温温泉为基础？？1、别墅内部部配套有温泉泉洗浴设施；；

2、小松松原温泉有““华东第一温温泉”美誉，，特别是小松松原二期改造造效果将远远远超过现有服服务内容；3、温泉泡泡汤是永远流流行的养生休休闲方式；4、前期的的客户主要通通过温泉这一一载体才了解解了本项目；；

5、用温温泉为载体比比房地产项目目为载体更容容易让客户接接受；

6、、温泉同样属属于稀缺资源源，与项目定定位比较契合合；

7、项项目易与酒店店、小松原形形成整体，在在度假村同一一个品牌下，，让客户相信信它们是统一一经营、统一一核算的三个个子服务。如何以温泉为为基础以温泉度假为为主线的旅游游行程指南方方式，宣传在在钟山宾馆集集团统一品牌牌下经营的酒酒店、小松原原和温泉果岭岭，模糊三者者之间的品牌牌概念，规避避客户疑虑，，同时为客户户解决行程安安排问题和购购房者后期经经营之忧。旅游行程指南南表现形式：以以旅游手册为为主要表现形形式，同时在在销售说词中中要得到体现现

放置地点点：酒店大堂堂和客房、洗洗浴中心休息息区、售楼处处

作用：随随时随地让度度假客户了解解到温泉果岭岭；

目的：：一方面以旅旅游顾问的形形式解决客户户的行程安排排问题；另一一方面要让客客户相信在经经营上温泉果果岭客房是酒酒店客房的一一部分，免除除客户后期经经营的疑虑；；

内容：根根据客人的停停留时间长短短安排相应的的行程，其中中要涵盖酒店店服务、小松松原服务、温温泉果岭的介介绍，温泉果果岭介绍部分分要精炼，重重点突出低总价、投资回报及24H的五星星级管家服务务。为什么要把温温泉果岭与酒酒店及小松原原融合1、可以让项项目得到更多多客户的认知知；

2、可可以使三者之之间用一个整整体的形象面面向客户；3、可以打打消潜在客户户的后顾之忧忧，让其相信信在经营上酒酒店可以做到到一视同仁，，甚至会偏重重向入住客户户推荐别墅客客房，使得回回报有保障；；

4、客户户可以充分享享受酒店的五五星级管家服服务；

5、、客户停留期期间的度假内内容更为丰富富精彩如何把温泉果果岭与酒店及及小松原融合合1、用钟山宾宾馆集团统一一品牌，模糊糊各自的品牌牌概念实现三三者的无缝对对接；

2、、把三者打造造成一个整体体的度假村形形象，以旅游游行程指南的的形式实现统统一；

3、、三者之间实实现资源共享享，互相推荐荐服务，实现现更多的利润润，让客户相相信三者是统统一经营、统统一结算；4、相关人人员统一口径径，统一着装装；为什么要把项项目打造成旅旅游地产项目目1、销售情况况所迫。所谓谓不破不立，，在前期销售售情况不理想想的情况下，，逼迫我们创创新新的思路路和营销方式式；

2、可可以充分利用用五星级酒店店及小松原的的资源，实现现资源利用的的集约化和规规模化；3、利于在统统一品牌下操操作，规避客客户的购房疑疑虑；

4、、实现与一般般温泉别墅项项目的区隔，，显示项目的的独特性。5、利于后后期的经营与与管理，打消消购房者的后后顾之忧。策略执行基本项目特性性、客户研究究、策略目的的，结合我司司丰富的操盘盘经验，我司司认为温泉果果岭可以采用用以下策略：：实景营销圈圈层营销故故事营销◆源于温泉养养生的概念贯贯穿整个营销销过程；◆◆用实景样板板房打动客户户；

◆用圈圈层推广、窄窄众媒体宣传传精确定位目目标客户；◆◆营销过程程中穿插众形形式多样的故故事（大佛、、汤姑、霞飞飞河、羽山传传说）；◆◆以低总价，，带投资回报报，五星级酒酒店管家服务务激发客户购购买欲望。推广策略的三三个主支撑点点本案广告投放价值提升活动安排推广策略示意意图价值提升：温泉养生低总价投资回报24h五星级级酒店管家服服务广告投放：连徐重点关注注沪宁线主要辐辐射活动安排：节点主题活动动定期特色活动动09年推广主主轴4月5月6月7月

8月

9月10月11月12月123456节点目标吸引眼球，重重新诠释温泉泉果岭，“以以老带新”展示项目价值值，提高访客客量借用“后奥运运现象”，全全面提升项目目知名度倡导“新贵族”的生活方式，，对位项目，，促进销售事件事件1.替换户外广告告内同事件2.举办客户联谊谊会，同时成成立温泉果岭岭客户会事件3.参与招商投资资说明会事件4.参与大型的综综合运动项目目事件5.与传统的度假假说再见，组组织目标客户户试住项目客客房事件6.在电视台播放放温泉养生系系列广告，同同时举办“温温情节”推广策略分解解实景营销策略略圈层营销策略略活动营销策略略媒体推广策略略故事营销策略略业务执行策略略实景营销策略略实景营销原则则酒店服务展示示温泉养生展示示实景房源展示示品牌价值展示示实景营销原则则苏州园林建筑筑＋实景现房房＋温泉养生生酒店服务展示示结合酒店现有有的设备与服服务，向客户户展示一流的的五星级的高高尚生活享受受，给予客户户强烈的感官官冲击。温泉养生展示示用从古至今温温泉养生的事事例推荐温泉泉，邀请客户户体验温泉养养生，让客户户用亲身感受受去体验温泉泉实实在在的的功效。实景房源展示示在实景样板房房展示中使看看放者体验到到中国传统建建筑之美、苏苏州园林建筑筑之美，强调调人与建筑的的统一和谐，，达到天人合合一的道家至至高境界。品牌价值展示示集团公司的背背景、开发商商的品牌、五五星级酒店管管家服务等等等铸就了温泉泉果岭这一项项目价值的提提升。特别是是在五星级酒酒店管家服务务中要详细阐阐述服务内容容的细化（每每月营业状况况回报、机票票预订、专人人专口味订餐餐服务、娱乐乐设施预订服服务等等）总结通过一系列的的实景展示，，让客户深入入了解项目的的内涵与外延延，加大对项项目的认可度度，使项目成成为其理想状状态下的生活活方式。圈层营销策略略圈层概念圈层营销总策策略圈层营销区域域圈层营销媒体体圈层概念根据我司对圈圈层的理解，，我司认为项目的圈层层必须具备以以下条件：1、富有，，且较为低调调

2、年龄龄在45－55岁

3、、为一方诸侯侯，执掌企业业生杀大权；；

4、购房房随意性强，，不以价格为为判断标准；；

5、投资资理财观念强强，具有敏锐锐的投资眼光光；

6、自自负但不傲慢慢，在所有场场合的主导者者。圈层营销总策策略锁定有效客户户群体，直面面项目目标客客户，打入圈圈层内部。圈层营销区域域1、连徐地区区客户是项目目客户的重要要组成部分；；

2、苏南南、南京客户户是实现项目目销售的主力力客户；3、上海、南南通等地客户户项目客户的的有效组成。圈层营销媒体体DM直邮媒体体看房邀请请卡定制DM直邮邮书、看房邀邀请卡。锁定定项目周边温温泉养生会所所VIP消费费层，大型企企业负责人，，建立客户数数据库，直邮邮DM、对条条件客户派送送看房邀请卡卡。并在各阶阶段进行中调调整内容和筛筛选直邮客户户人选。直邮对象均是是符合本项目目既定客源特特征，并经筛筛选有购房可可能的人士。。定时定点宣传传媒体：在本项目推广广阶段活动开开始前于直邮邮客源活动场场所放置本项项目活动广告告。提高本本项目SP活活动推案效果果。对于外市客源源的活动组织织媒体选择：：在可判断的外外市客源来人人潮发生前期期通过外市投投放网络、旅旅行社合作广广告、高炮宣宣传等，将外外市客源有目目的地导向本本案印象区。。业务执行策略略1、销售说词词。在销售说说词中除阐述述产品本身外外，一方面要要重点突出介介绍项目的投投资回报，说说明项目不仅仅仅是卖别墅墅，同时也是是一种投资理理财的产品，，另一方面要要让客户理解解后期的经营营没有问题，，因为别墅和和酒店客房是是在酒店已统统一经营的前前提下才面向向市场的，投投资回报有保保障。

2、、旅游指南。。旅游指南作作为客户在度度假村的行程程手册，全程程指导客户的的行程安排，，在指南上要要体现项目各各种卖点和经经济前景，引引导客户实地地参观项目。。

3、五星星级酒店管家家服务。现阶阶段，售楼处处工作人员可可以承担五星星级酒店贴身身管家服务的的角色，通用用电话预约和和温馨建议，，为客户度假假生活提供全全程服务，让让客户充分体体验五星级酒酒店贴身管家家的专业素养养和对项目产产生良好的期期望，引起其其购买欲望。。活动营销策略略活动策略主旨旨活动实施细则则活动策略主旨旨主旨：分阶段开展，，持续不断，，紧扣项目，，贯穿始终，，提升项目价价值与知名度度低成本－－花最少的的钱，抓到最最多的客户小活动－－活动的影影响力不一定定要大，但有有效大影响－－活动要能能够客户群中中产生强烈反反响活动实施细则则一主题：“客户联谊会会暨温泉果岭岭客户会成立立”活动目的：1、针对项目目的客户群，，创造媒体热热点，项目升升温；2、为项目营营造强劲的销销售形势；3、引导潜在客户户，使之产生生居住理想，，发挥口碑传播播，进行客源源积累活动时间：2009年4月20日活活动地点点：福如东海海大酒店会议议室活动思路：通过精心的活活动安排，让让客户切身感感受到温泉果果岭项目的投投资价值,引引导消费者者向投资理财财方面思考，，直接影响潜潜在客户购买买欲望。并于现场提供供意向购房登登记手续。媒体配合：DM直邮，内内容以温泉果果岭会员召集集为名义的形形式直接面向向客户。参加客户：圈圈层推广中的的潜在客户，，可根据具体体情况组织邀邀请外地看房房团共同参与与。活动实施细则则二主题：“招商投资说说明会”活动目的：1、创造媒体体热点，提升升项目投资价价值；2、、以以理理财财工工具具的的方方式式推推向向市市场场，，引引发发市市场场热热议议；；3、、吸引引潜潜在在的的投投资资客客户户到到现现场场实实地地考考察察项项目目，，加加大大影影响响力力：时间间：：2009年年5月月15日日地地点点：：发发达达地地区区招招商商交交流流会会现现场场活动动思思路路：：通过过业业务务人人员员向向与与会会人人员员详详细细介介绍绍项项目目，，阐阐述述项项目目的的投投资资价价值值，，并并与与与与会会人人员员互互动动，，深深入入挖挖掘掘项项目目价价值值，，加加大大投投资资者者的的兴兴趣趣。。媒体体配配合合：：招商商说说明明会会简简介介，，当当地地电电台台、、短短信信、、直直邮邮、、DM、、网网络络信信息息变变更更活动动实实施施细细则则三三主题题：：“百百年年奥奥运运，，魂魂牵牵梦梦绕绕””活动动目目的的：：1、、引引爆爆媒媒体体关关注注，，扩扩大大项项目目影影响响力力；；2、、借借势势后后奥奥运运之之风风，，实实现现建建筑筑与与运运动动的的结结合合；；3、扩大项目目影响的的广度与与深度，，吸引更更多到访访客户：时间：2009年8月月8日地地点：运运动现场场活动思路路：借后奥运运的东风风，行扩扩大项目目影响力力之实，，寻求更更多更全全面的潜潜在客户户对项目目的了解解，增加加现场访访客量。。媒体配合合：运动现场场横幅，，当地电电台、报报纸软文文、网网络信息息活动实施施细则四四主题：“入住温温泉体体验新贵贵族生活活”活动目的的：1、让客客户亲自自参与到到项目中中来；2、加深深客户对对项目的的认可；；3、达到口碑碑宣传效效应，：时间：2009年9月月28日日地地点：：别墅客客房活动思路路：让客户在在入住的的过程中中，亲身身体验产产品与五五星级酒酒店管家家服务，，使其相相信物超超所值，，是投资资理财的的理想渠渠道。媒体配合合：现场横幅幅，DM直邮、、报纸软软文、网网络信信息参与客户户：犹豫不决决客户，，大型企企业老总总，外籍籍人士活动实施施细则五五主题：“温泉洗洗浴节””活动目的的：1、客户户了解温温泉的养养生功效效；2、加深深客户对对项目的的认可；；3、达到口碑碑宣传效效应：时间：2009年11月18日地地点点：小松松原贵宾宾洗浴中中心活动思路路：让客户在在洗浴的的过程中中，亲身身享受温温泉的养养生功效效，使其其相认为为购买产产品后不不仅仅是是别墅和和回报，，更是一一种健康康的生活活享受。。媒体配合合：现场横幅幅，DM直邮、、报纸软软文、网网络信信息参与客户户：犹豫不决决客户，，大型企企业老总总，外籍籍人士故事营销销策略策略原则则策略目的的可利用故故事策略原则则：以第三者者的身份份去讲述述故事，，故事的的运用要要灵活多多变，““触景生生事”，，同时必必须紧扣扣项目。。策略目的的：为项目营营销增添添更多的的素材，，拉近与与客户的的距离，，用故事事打动客客户，最最终促成成销售。。可利用故故事－大大佛温泉镇的的第四宝宝——弥弥勒佛，，它代表表着美好好的希望望，是幸幸福美满满的象征征，“弥弥勒出现现，国土土丰乐””。故此此我们将将弥勒佛佛金身恭恭迎至此此，并与与2007年11月16号经经栖霞寺寺主持隆隆相法师师指点开开光。正正当公司司毛总将将水晶球球放入佛佛手的一一刹那那，出现现大雁在在上空盘盘旋，这这也许一一种巧合合，但这这更是一一种虔诚诚的佛缘缘感召。。可利用故故事－汤汤姑很久以前前，在羽羽山脚下下，流传传着一种种疥疮，，此病使使人痛嫉嫉万分，，无药可可医，百百姓们就就跪山乞乞求神灵灵保佑。。后，王王母娘娘娘得知人人间疾苦苦，就派派下身边边一位美美丽的仙仙女—也也就是我我们的汤汤姑，取取灵芝仙仙药下凡凡救治痛痛苦的百百姓。汤汤姑姑来到人人间，便便不惜劳劳苦熬药药医治百百姓，有有一天王王母娘娘娘有急事事要汤姑姑回去，，汤姑见见还有许许多百姓姓还没有有治愈，，就把所所剩的汤汤药反倒倒在地上上成了滚滚滚的热热浪，给给百姓们们沐浴。。百姓们们治愈疾疾病，为为报答仙仙女汤姑姑，便在在山下修修庙祭祀祀，以记记奉所恩恩的汤姑姑。以以后，，这里产产出的神神奇地下下热水，，便可治治愈皮肤肤病，成成了我们们现在的的温泉········可利用故故事－领领导人2007年1月月1日，，国务院院总理温温家宝来来连云港港考察，，温总理理一行首首站就抵抵达东海海，并下下榻在福福如东海海温泉大大酒店，，当时我我们这个个五星级级酒店还还没有开开业，所所以这也也可以看看出，东东海这边边以后发发展的潜潜力和小小松原的的影响力力。08年2月月份，人人大副委委员长李李铁映莅莅临大酒酒店指导导工作，，当时就就下榻在在这栋冬冬苑里，，而且还还泡了温温泉，感感觉非常常好，您您想一下下，这二二位领导导人来连连云港视视察指导导工作，，下榻的的酒店选选择我能能这里，，这说明明什么问问题呢？？媒体推广广策略媒体总策策略媒体组合合策略户外媒体体策略行业媒体体选择分区域策策略媒体预算算媒体总策策略主策略：：直邮精确确锁定客客源，减减少传统统报纸，，加强专专业性强强夫人行行业杂志志因本案案体量量小，，宣传传预算算较少少，同同时项项目的的目标标客户户群层层次较较高，，数量量较少少。加加之目目前市市场上上房地地产常常规广广告普普遍存存在竞竞争对对手多多，费费用多多，效效果不不明显显的情情况。。建议议媒体体运用用时淡淡化大大规模模的常常规型型广告告，用用DM直邮邮、短短信、、行业业专业业杂志志等方方式圈圈定项项目客客源，，配合合精细细化的的常规规广告告巩固固本案案市场场形象象。辅策略略：宣传组组织圈圈层活活动、、吸引引外区区域客客源行业专专业媒媒体重重要时时间节节点加加强攻攻击户外广广告媒体组组合策策略传统报报纸行业杂杂志网络信信息户外硬硬广告告，稿稿面的的冲击击度强强，提提升项项目价价值DM直直邮主要以以软文文的形形式，，扩大大项目目影响响面直面高高端客客户，，强化化项目目知名名度，，树立立形象象成本低低廉，，属于于普遍遍撒网网性质质筛选符符合项项目客客户定定位的的客源源，直直接锁锁定目目标客客户酒店电电视客户打打开电电视后后强制制性收收看项项目广广告户外媒媒体策策略高炮、、看牌牌、路路旗、、车身身广告告等综综合媒媒体拦拦截。。高炮炮设在在南京京案场场附近近，路路旗以以进入入温泉泉镇公公路沿沿线为为主，，现有有看板板位置置及数数量暂暂不做做调整整，增增设连连云港港机场场乘客客接待待车车车身广广告。。形成成层层层推进进，目目的明明确的的户外外媒体体宣传传。启动时时间：：2009年5月中中旬持持续到到年末末行业媒媒体选选择平面媒媒体选选择报纸媒媒体以以连云云港日日报为为主，，连云云港其其他地地区性性报纸纸为辅辅。时时间以以项目目活动动举办办期为为准。。建议：改变传统小小版面设计计，尽量采采用整版或或竖半版体体现项目的的中式园林林建筑风格格。电视媒体选选择：在电视媒体体的运用上上，建议每每月不定期期播放，次次数为每月月3次，形形成持续推推广。其他媒体选选择（酌情情选择）：：网络媒体：：搜房、连连云港房地地产信息网网。行业杂志---电子子信息，国国家地理，，发现。其他媒体---横幅幅、车体广广告、短信信等。分区域策略略媒体推广过过程中，必必须分区域域进行区隔隔，侧重点点要不同。。

长三角角城市：侧侧重项目前前期卖点释释放，塑造造苏式园林林温泉别墅墅形象，目目的是引起起客户兴趣趣，吸引客客户的来电电来访。连连徐地区区：侧重释释放项目的的五星级管管家服务和和投资回报报，激发来来访客户的的购买欲望望，最终实实现成交。。媒体预算预算分类

明细时间单价（万/年）总价（万元）媒体预算户外南京案场高炮2009.5-2009.123030看板东海高速出口等2009.4-2009.121010工地围挡100平立即实施50元/平0.5车体广告机场接送车2009.4-2009.1277路旗温泉镇公路沿线2009.4-2009.121003电视连云港经济台每月3次3000元/次7.2杂志电子信息、国家地理、发现一期1010直邮

根据具体活动

3网络

10短信

根据具体活动

1总预算81.7万元买下专属你你的一眼温温泉之后……东海小镇温泉文化中式园林五星酒店度假型别墅墅区位产品配套包装定位卖点诉求买下专属你你的一眼温温泉企划精神北纬34°°温温泉圣地来自地心82℃窖藏汤泉有天有地地有园独门独院院独享尊崇配套专属阁下私家温泉休休假别墅反思存在即合理理?存在≠合理反思：包装装定位———度假型别别墅存在：温泉泉+园林庭庭院别墅+东海风俗俗小镇不合理：路路途遥远+别墅空置置+周边配配套缺乏成功在于存在支支点吸引对对于项目不不熟知追求求享逸生活活的客源败笔在于客户经经过繁琐路路途到达现现场之后，，对于项目目周边环境境大失所望望，没有跟跟进的服务务配套，让让别墅空置置也成为问问题结果前面着重渲渲染的存在在，在不合合理面前，，功亏一篑篑，成交可可想而知。。本案客源是是风轻云淡淡、淡泊明明志，不计计名利的儒儒雅名士？？市面上度假假别墅，私私家享受居居多、还是是酒店整体体经营居多多？本案最具度度假价值的的元素除了了温泉之外外，还有什什么？据客源分析析，答案显显然不是。。这一部分分客源购房房目的比较较模糊，一一般都不是刚性性需求，对对于投资还还是自住的的界定比较较模糊，既既想享受度度假安逸生活，，又想住宅宅能投资理理财。双赢赢局面是其其最想得到到的。由于周边的的配套稀缺缺，而园林林别墅与风风俗小镇对对于度假来来说，并不不是仅有稀缺元元素，园林林别墅各地地均有，风风俗小镇也也是很多，，因此温泉泉即是本案度假假别墅的最最大卖点，，又是度假假别墅定位位的最支撑撑卖点。度假别墅盛盛行于众多多旅游胜地地，据调查查发现，大大部分旅游游胜地的度度假别墅，以酒酒店整体经经营为主，，酒店以客客房的形式式，出租整整座度假别别墅全盘否定还是?+度假型别墅墅全盘否定包包装定位———度假型型别墅？前面分析，，本案最大大支撑卖点点为温泉，，项目地理理位置又处处于东海旅旅游环境之中，，再结合客客源购买动动机分析，，大部分为为度假之用用，所以不不能全盘否定度度假型别墅墅的定位。。怎样打破客客户抗性，，促成购买买?客户在考虑虑购买作为为度假之用用后，又关关心起别墅墅的后期经经营，投资资回报。而根根据前面分分析，酒店店整体经营营出租，有有利可图，，有章可循循而具客户成成交分析，，投资回报已已成为项目目能否成交交，影响客客户的至关重要的因因素?+度假型型别墅项目重新定定位，既不不全盘否定定度假别墅墅的定位，，又要打破破抗性，形形成项目新的附附加值。结合前面的的分析，投投资回报成成为了不二二之选。?+度假型别墅墅投资型度假假别墅投资=最小小投入+最最大收益低总价酒店经营回回报包装重新定定位，卖点点重新梳理理投资+度假别墅低总价+酒店经营回回报+前期卖卖点整合“低总价””卖点阐述述70万能买买什么房子子？70万在上上海，只能能买一间70平的房房子，不要要奢望地段段很好，不不要妄想周周边配套齐齐全。。。。。。。70万在苏苏州，在古古城区只能能买70平平米的房子子，在园区区只能买90平米的的房子，在在相城区只只能买100平米的的房子70万在东东海，能买买到什么房房子？70万=天天然东海海温泉+中中式典范园园林别墅+五星酒店店经营配套套轻而易举荣荣当温泉泉主人仅需70万=天然然东海温泉泉+中式典典范园林别别墅+五星星酒店经营营配套“酒店经营营回报”卖卖点阐述住则享福闲闲则享利利温泉果岭别别墅委托五五星级福如如东海大酒酒店经营管管理，别墅墅按照酒店店五星级标标准装修后后，别墅空空置时，酒酒店统一经经营管理，，供酒店作作为客房来来使用。闲闲暇时分你你来此度假假，在园林林汤池的舒舒缓中，一一份出乎意意外的高投投资回报已已经为你递递上。委托五星星酒店经经营尊尊享超高高回报别别墅空空置时代代结束势在必得得尊享享酒店经经营回报报你收藏了了温泉财财富收收藏了你你70万收收藏养生生别墅泡泡汤休休闲五五星酒店店经营回回报丰丰厚前期卖点点整合低总价投资型度度假别墅墅度假别墅墅投资包装定位位卖点诉求求？企划精神神私家温泉泉休假别别墅仅需70万荣当温泉泉主人你收藏了了温泉财富收藏藏了你酒店经营营回报她在我的的别墅泡泡温泉买下专属属你的一一眼温泉泉之后企划精神神——她她在我的的别墅泡泡温泉她与我不不同的人人称或者熟知知，或者者陌生熟知她或是亲亲人、或或是朋友友、或是是爱人均受益，，陶醉，，倾慕于于这一座温温文尔雅雅的中式式园林这一池烟烟氲缭绕绕的恋恋恋暖汤这一方撩撩人心弦弦的隐浴浴天地。。。。。。。陌生她或是在在我置身身于茫茫茫商战中中悄然而至至，素未未谋面的的尊贵宾宾客贴身管家家—福如如东海大大酒店已将她妥妥善安置置于我的的别墅里里她稍歇片片刻业已投入入到这一一方隐浴浴天地中中临走时还不忘留留下一份份厚重的的回礼企划诉求求1：在文案方方面，““她在我我的别墅墅泡温泉泉”，不不同的人人称代词词，她与与我，无无限可能能的关系系，泡温温泉，私私人的休休闲方式式。神秘秘隐浴的的场景，，玄之又又玄的故故事情节节已经在在受众脑脑海中展展开，因因此“她她在我的的别墅泡泡温泉””足够具具有爆点点，能够够吸引受受众眼球球，引起起无限遐遐想空间间。。。。企划诉求求2：配合画面面，“她她在我的的别墅泡泡温泉””，又能能传达出出酒店经经营回报报的卖点点诉求，，她与我我，没有有直接的的联系，，却能在在我的别别墅里边边泡温泉泉，原因因就在于于，我别别墅空置置的时候候，委托托酒店将将我的别别墅进行行了统一一的经营营管理，，我的别别墅作为为了酒店店的客房房使用。。她是作作为酒店店的顾客客，入住住了我的的别墅里里。当然然她也要要为此支支付一笔笔费用给给我。我我也因此此得到了了一定的的回报额额度。而而项目则则解决了了别墅后后期经营营回报的的问题。。双赢的的局面因因此产生生。对于企划划卖点诉诉求要分分区域，，有侧重重点的进进行推广广释放。。在沪宁浙区区域重点释放放项目前前期卖点点的整合合，主打打温泉庭庭院的卖卖点。在连云港以以及项目目附近区区域，则主要要释放项项目投资资回报的的卖点信信息。通过以上上的手段段达到，，在项目目外围，，通过项项目温泉泉苏州庭庭院的最最具度假假价值的的稀缺卖卖点来吸吸引受众众，使之之趋向项项目周边边。至于于周边时时，又通通过投资资回报的的卖点释释放，攻攻破客户户成交最最大的抗抗性，促促成成交交。推广须知知：有侧侧重点，，分区域域推广，，逐层深深入项目目，拨开开迷雾离项目越越近越能透过过对于项项目温泉泉庭院的的感性认认识上升至投投资回报报的理性性认识最终打破破客户成成交的抗抗性，拨拨开迷雾雾，促成成销售。。即使赠品品只是一一张纸，，顾客也也是高兴兴的。如如果没有有赠品，，就赠送送“笑容容”。所谓企业业管理就就是解决决一连串串关系密密切的问问题，必必须有系系统地予予以解决决，否则则将会造造成损失失。浪费时间。。12月-2212月-22盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业业成成功功经经典典名名人人名名言言15:3415:3415:34:0412月月-22前方方充充满满着着未未知知，，但但我我必必须须得得走走。。无法法评评估估，，就就无无法法管管理理。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-2215:3415:34授权权就就像像放放风风筝筝，，部部属属能能力力弱弱线线就就要要收收一一收收，，部部属属能能力力强强了了就就要要放放一一放放。。军队无放任，，学校无放任任，此今日世世界各共和国国之道例。军军队放任，则则将不能以令令，学校放任任，则师不能能以教；将不不能令则军败败，师不能教教则学校败，，其为国忠，，莫此之尤。。31-12月月-2231-12月月-22积极的人在每每一次忧患中中都看到一个个机会，而消消极的人则在在每个机会都都看到某种忧忧患。不是是没没办办法法，，而而是是没没有有用用心心想想办办法法。。用用心心想想办办法法，，一一定定有有办办法法，，迟迟早早而而已已。。12月月-2212月月-2212月月-22用人人不不在在于于如如何何减减少少人人的的短短处处，，而而在在于于如如何何发发挥挥人人的的长长处处。。观察察才才行行。。你的的脸脸是是为为了了呈呈现现上上帝帝赐赐给给人人类类最最贵贵重重的的礼礼物物做人低三三分，做做事高三三分。15:34:0415:34:0415:3412月-22决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事业业上遇到挫挫折，有"打退堂鼓"的念头时，，你应该加加以注意，，这是最危危险的时候候!12月-2212月-2215:3415:34:04世界上没有有夕阳企业业,只有落后和和不思进取取的企业。。光靠价格便便宜的产品品能够长久久地存活下下来。没有组织就就没有管理理，而没有有管理也就就没有组织织。管理部部门是现代代组织的特特殊器官，，正是依靠靠这种器官官的活动，，才有职能能的执行和和组织的生生存。管理理就就是是做做好好无无数数小小的的细细节节工工作作。。31-12月月-2231-12月月-2212月月-22将良良品品率率预预定定为为85%，那那么么便便表表示示容容许许15%的错错误误存存在在。。顾客客是是重重要要的的创创新新来来源源。。人生生的的选选择择决决定定一一切切。。成功功的的企企业业领领导导不不仅仅是是授授权权高高手手，，更更是是控控权权的的高高手手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2022年12月31日31十十二月2022做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存在在于细节节之中。。十二月2212月-2215:34大多数的的错误是是企业在在状况好好的时候候犯下的的，而不不是在经经营不善善的时候候。没有什么么比忙忙忙碌碌更更容易，，没有什什么比事事半功倍倍更困难难。成功的方方法千万万条,多总结别别人的失失败,根据现实实的路行行走,不要太在在意听取取名人大大家的创创业格言言。协调以及控制制。12月-222022/12/3115:343:34:04下午企业做大后CEO说话要越来越越细。小企业业要有长远的的打算大企业业要有注意细细节。2022/12/3115:34:04企业的成功靠靠团队，而不不是靠个人。。只要不是相相当重要的的商品，不不是稳健踏踏实地行商商，迅速发发展就等于于迅速破产产，只有使使多种商品品不间断地地相继配合合上市，才才能使迅速速发展的事事业稳步前前进。12月-222022/12/3115:34:04正确的决策策来自众人人的智慧。。周到的服务务，那简直直是难以想想象的。15:342022/12/3115:34:04谢谢各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:34:0515:34:0515:3412/31/20223:34:05PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:34:0515:34Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。