产品零售专卖店商品管理

零售专卖店商品管理课程主题课程核心内容设置产品知识永远走在业绩前面商品的订货分类商品销售应对策略商品管理的指标分析

商品管理目的为销售业绩目标的达成利润贡献资金的回笼品牌的提升更好的提高货架的利用率合理的管理库存更好的个人对商品的管理更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度对商品的促销更能有效提升商品快速反应（fastfashion），应变市场专卖店业绩提升商品管理终端致胜法则：产品知识永远走在业绩前面销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+

陈列（0）+推广（0）+培训（0）+---

当1存在时，零越多，越有竞争力。当1不存在时，所有的管理都是0。产品知识永远走在业绩前面商品的进货（订货采购---销售目标）商品的分配商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销）商品的销售分析（商品实销期--—销售应对策略）5.商品的补货6.商品的库存处理（商品处理期）7.商品的陈列8.商品的培训商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理商品陈列商品培训零售专卖店商品管理

商品的进货（订货采购---销售目标）零售专卖店商品管理

店铺的销售目标------（年度运营计划）店铺---分级管理商品---sku规划顾客与店员---需求分析商品的进货（订货采购）商品---sku规划预估销售目标（按季度算—举例：秋季）预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色顾客群是什么（客单价、连带率、平均客单价）预估适当的数量

（店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量

）

1、单店销售库存量的计算方法

2、单店的sku的计算方法单店销售库存量的计算方法零售专卖店商品管理举例例说说明明：：销销售售库库存存量量假定定每每日日正正常常出出库库量量为为20件，，即即日日最最低低安安全全库库存存量量为为800件，，如如果果习习惯惯是是6天向向公公司司报报一一次次订订补补货货，，而而路路途途运运输输时时间间是是4天，，那那么么合合理理的的正正常常库库存存控控制制数数应应该该是是：：20××（6＋4）＋＋800＝1000件「公公式式是是：：----合理理的的正正常常库库存存控控制制数数＝＝日日销销量量平平均均数数×（定定单单间间隔隔天天数数＋＋运运输输途日销售平平均数=最近n天总销售售量/n（n由店铺设设置，一一般为30天）仓库的货货品存量量应该为为店铺7～10天的销售售量，保保证在1周左右的的时间，，货品供供应还没没有到位位的情况况下，可可以保证证卖场的的陈列饱饱满：销售库存存量时间间单店的sku的计算方方法零售专卖卖店商品品管理三步计算算单店sku的铺场数数1-正挂----一般为42-侧挂----寻找标准（1：1原则）3-展台----叠装量（333原则）4-中岛裤架----平放量（5342原则）5-模特----基本量（2-3原则）6-橱窗----主题定性定量7-其他-----------所有的相加，得到数字为陈列的货品件数步骤一：计算货货架陈列列量最佳sku量（件））＝店铺面面积×3000元/平方米÷平均件单单价其结果就就是---店铺最佳佳sku的件数。步骤二：计算单单店的sku的件数三步计算算单店sku的铺场数数步骤三：三步计算算单店sku的铺场数数将步骤一一和步骤骤二的数数字复合合比较步骤一＞步骤二步骤一＜步骤二步骤一＝步骤二-----为单店的的sku铺场数----为什么要要控制sku的数量呢呢？店铺的sku过多会导导致商品的陈陈列面减减少，影影响店铺铺形象无主题主主打主流流的突出出性，杂杂乱无章章增加顾客客对产品品的选择择时间，，降低了了成交率率增加了订订货和仓仓储量，，降低了了店铺运运营效率率库存增加加，资金金流动不不大增加减价价和促销销的机会会会导致很很多处于于滞销款款对员工的的工作量量和商品品熟悉度度增大店铺的sku过少会导导致断码缺色色的太多多损失销售售主推款的的量太少少导致目目标完不不成基本款的的量太少少会形多店管理会增加转货频率和时间、物流成本同一街道道上的多多店sku规划策略略商场vs专卖店商场一样的sku货品，产生一一样的销售。。根据商场的客客人的定位年年龄价位划分分sku，也就是多家家商场的sku产品错位布局局，可以提升升各店的销量量。（举例））专卖店定位决决定商品性，，顾客群决定定价格布局专卖店的定位位与功能（形形象s盈利）决定商商品的量。（（举例）店铺合理订货货（订好-订准-订足）商品的进货店铺合理订货货（订好-订准-订足）订货的三大能能力---学会做买手看款的能力货品的整合能能力数据分析能力力看款的能力店铺合理订货货（订好-订准-订足）时尚度价格带年龄层色彩系特色化大众化店铺合理订货货（订好-订准-订足）2.货品的整合能能力试销款促销款形象款主力款基本款基本款的特点点价格较低适合人群广，，消费者层面面比较宽销售是用来跑跑量的，对店店铺起到较大大的支撑作用用适合于不同面面积的店铺进进行操作，每每个店都可以以用的款销售的时期较较长，一般贯贯穿当季货品品的销售款式普通大众众化订货建议：====价低-款多-量多-码足-色宜-大众主力款的特点点价格相对为中中价位的货品品款式上加有时时尚元素是店铺主要推推荐的商品销售不一定跑跑量，但是盈盈利的款要分波段在店店铺设立主推推款或找替代品订货建议：====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众形象款的特点点价格稍高，产产品品质好消费者层面较较窄，个性人人群，销售不不能跑量主要用来提升升品牌形象此款主要用来来拉开与竞争争对手视觉差差距的款订货建议：====价高-款精-量少-码准-色差大-个性促销款的特点点一般是用来针针对竞争对手手的主力产品品用来促销的的价格、款式、、颜色、码子子要与市场消消费人群相吻吻合（即要了解对对手的主力产产品）此款最好不要要订高价位的的，因为没有有销售出就压压资金此类款式最好好提早下达市市场，来了解解顾客对商品品认可度举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销销订货建议：====价中或低-款准-量少-码准-色准试销款的特点点此款为公司新新研发的产品品，作为市场场试销的产品品，因此有两两个发展方向向，一是畅销销就可能成为为主力产品，，二是滞销就就会成为促销销款，应此促促销款价格一此类产品在销售时一定要注意销售数据此类产品要有系统推广方案与商品培训、商品主题陈列订货建议：

====价中-款精-量少-码齐-色宜-中众店铺合理订订货（订好好-订准-订足）3.报表分析的的能力销售报表分分析库存报表分分析增量报表分分析波动报表分分析成为买手的的8个内容：1-订货了解产产品的特色色FAB2-了解设计师师的研发理理念3-了解色彩与与搭配趋势势4-了解面料的的特性特质质5-产品的使用用和洗涤的的方法6-个性化还是是大众化7-快时尚还是是慢时尚8-区域化还是是国际化商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理商品陈列商品培训零售专卖店店商品管理理商品的结构构分配（订货采购购---销售目标））零售专卖店店商品管理理各款在店铺铺中的配置置店铺分类级别名各款的分配旗舰店基本款+主力款+形象款+促销款+试销款A类店(主力盈利店)基本款+主力款+促销款+试销款B类店（替补店）基本款+主力款+促销款C类店（折扣店）基本款+促销款+折扣款各款在店铺铺中的分配配比例基本款主力款形象款促销款试销款卖场比例50%30%10%5%5%销售比例35-40%50%5%5-3%5%-2%以A类店(主力盈利店店)为例子如果这个店店为100平方，便可可以算出店店铺各款的的件量商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理商品陈列商品培训零售专卖店店商品管理理商品销售的的上市计划划（前期计划划---促进销售））零售专卖店店商品管理理商品生命周周期中的销销售策略商品在店铺铺中的周期期分为导入入期，实销销期，处理理期2134567860120180240导入期实销期处理期上市计划销售分析滞销处理销售周期销售数量（（件）商品的导入入期货品销售特特点的分析析（价格、、连带、陈陈列、尺码码、色彩））货品的销售售趋势预测测单品的六率率及作用--观察率、触触摸率、询询问率、试试穿率、成成交率、连连带率可以及时调调整货品的的采购计划划（是加补补货还是减减退货）及时调整销销售政策（（促销、主主推、处理理）导入期的分分析和准备备工作新品的销售售计划（与与当季销售售目标有关关）新品的陈列列展示计划划新品的推广广与宣传计计划新品的培训训与激励计计划旧款款的的减减少少计计划划（（sku货品品的的调调整整）新品品上上市市五五大大策策略略新品品上上市市五大大策策略略新品品的的销销售售计计划划新品品的的陈陈列列展展示示计计划划新品品的的推推广广与与宣宣传传计计划划新品品上上市市五五大大策策略略新品品的的培培训训与与激激励励计计划划旧款款的的减减少少计计划划（（sku货品品的的调调整整））策略略一一：：新新品品的的销销售售计计划划销售售目目标标（月月—周—天—销售表格的运用

1-每周报表

2-三周报表比较

3-畅销款表格

4-滞销款表格每周周报报表表-举例例店铺类别存货件数货值占店铺库存比A1衬衫1296568216%A2夹克25412090624%A3西服30212944823%A4牛仔裤1348675420%A5西裤2006875617%三周周的的销销售售报报表表对对比比店铺类别数量6.4-6.10销售额数量6.11-6.17销售额数量6.18-6.25销售额A1衬衫72101339003900A2夹克315007350031500A3西服131040015120001814400A4西裤10200091800112200此表表你你可可以以看看出出什什么么？？此表表你你可可以以看看出出什什么么？？货品品的的发发展展趋趋势势销售售存存在在的的问问题题对货货品品的的主主推推看看不不出出来来类别别与与类别销售不平衡衬衫销售不稳定夹克销售不理想-----畅销销款款的的表表格格分分析析排名款号类别件数金额占比库存看完完后后的的行行动动方方案案1-补货货的的补补货货2-调整整商商品品的的主主推推方方向向3-让库库存存多多的的与与畅畅销销的的捆捆绑绑连连带带陈陈列列销销售售4-对滞销款加大大陈列面积和和主推力量5-销售空缺的产产品找“替代品”滞销款的表格格分析排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动动方案1-找出金额大数数量多的产品品让它陈列在在主陈列面上上，同事加大陈列列面积，一减减少压货的资资金。2-不好销的与畅畅销款组合陈陈列，搭配销销售。3-找滞销品的卖卖点和订目标标，员工主推推，给奖励（（举例-下）4-促销活动折扣扣处理（摆放放在区位率高高的地方）114028与114029在面料上,选取10安竖纹牛仔布布，加入树脂脂原料,使其具有超强强的定型免皱皱能力。在剪裁上，采采用舒适直角角裤型。安士是重量单单位，指单位位面积布料的的重量，多用用在牛仔布上，冬季季的面料一般般在10--15安。男装两款114028：采用最新，，最流行的褶褶皱处理工艺艺，树脂成分分使其可以水水洗20次以上依旧保保持原有褶皱皱效果，在之之后会慢慢消消失变成猫须须效果。114029：采用牛仔的的另一流行元元素—撞色车线，在在前袋口与后后袋上都采用用了黄色撞色色线设计，另另外在袋口与与裤脚边采用用了烂边洗水水。款式特点面料特色114020与114116采用明袋拉练练与瘦身小喇喇叭设计，尽尽显女性身材材。114020选取9安竖纹莱卡弹弹力牛仔布，，穿着柔软舒舒适，伸展自自如。女装两款面料特色114116选取日本进口口牛仔布，洗洗水效果非常常好，竖纹无无弹力。款式特点牛仔的优点:极易洗涤与保保养，只需要反面面洗涤，与浅色衣物分开开洗涤，就OK啦！低腰裤与普通通裤腰围在尺尺码上的区别别高腰：穿着后腰头在在身体肚脐位位左右,裤的腰围与身身体腰围相同同中腰：穿着后腰头在在身体肚脐下下1英寸左右,裤的腰围大过过身体腰围1-1.2英寸(多用于男装裤裤)低腰：穿着后腰头在在身体肚脐下下2英寸左右,裤的腰围大过过身体腰围2-2.5英寸(多用于女装裤裤)超低腰：穿着后腰头在在身体肚脐下下3英寸左右裤裤的腰围大过过身体腰围3-3.5英寸(用于女装裤)1、主动展示裤裤子的全貌2、询问尺码或或为顾客量身身3、挑选合适的的牛仔尺码及及裤型4、邀请试穿5、介绍仔裤的的优点及合适适的赞美：休闲直板裤：：穿着舒适自然然，与其他衣衣服好搭配；；竖条纹仔裤：：垂感好、面料料薄、穿着显显瘦，适合各各个季节；女装棉+莱卡仔裤：穿着舒适显瘦瘦，颜色正，，采用打磨、、磨白的流行行款式；销售技巧我公司仔裤可以免费剪边； 仔裤拉锁采用“自动锁”，不会自动下滑。让我们做的更更专业！粗腿者--应穿直筒的或或裤管宽大的牛仔裤。短腿者--宜选购直筒的的牛仔裤，上面不要有横横线，否则会会使腿看起来来短。而且，背背后不要有口口袋，前面的的口袋必须是斜斜口袋。可以以利用高跟鞋鞋，使腿部显得较较长。长腿者--这种身材穿任任何服装都很很好看，尤其其是穿牛仔裤。贴身身的牛仔裤可可显示这种身身材的优点，，修长而帅气，不不妨多多利用用。如何为顾客挑挑选一条合适的牛牛仔裤呢？产品销销售的的好坏坏决定定因素素产品是是畅销销还是是滞销销是由由商品品的回回转周周数决决定的的商品回回转周周数计计算===期末库库存数数/当周销销售件件数举例：：某店铺铺进100件衣服服，第第一周周卖4件，第第二周周卖10件，第第三周周卖26件，请请问此此时要要补货货吗？？如果果没有有货补补或是是补不不到怎怎么办办？知识创创造业业绩学学习成成就人人生忘不了了成长长大学学为企业业提升升核心心竞争争力安徽站站畅销的的款我我们怎怎么办办？销售周周期销售数数量（（件））4件10件26件商品回回转周周数计计算===期末库库存数数/当周销销售件件数0---5--3原则=处理2+3---3原则=补货举例的的商品品货品A不补货货货品A及时补补货多多出销销售额额知识创创造业业绩学学习成成就人人生忘不了了成长长大学学为企业业提升升核心心竞争争力安徽站站畅销的的款我我们怎怎么办办？销售周周期销售数数量（（件））10件26件货品A不补货货货品A及时补补货多多出销销售额额很多多不补货货知识创创造业业绩学学习成成就人人生忘不了了成长长大学学为企业业提升升核心心竞争争力安徽站站单品贡贡献度度===该款销销售金金额/总销售售金额额单单品品消化化率====该款销销售件件数/该款总总进货货数产品知知识永永远走走在业业绩前前面畅销品品畅销销怎么么办？？方法一一：计计算畅畅销品品的商商品回回转周周数进进行补补货方法二二：寻寻找与与畅销销品相相同的的替代代品如何找找替代代品？？利用比比较法法则(A为畅销销款，B与C为替代代品)然后看看替代代品的的成功功率货号款式颜色价格图案存量搭配感线条ABC如何看看替代代品的的成功功率畅销品名称替代品名称搭配产品类别可搭配滞销品畅销款款与滞滞销款款的搭搭配分分析畅销款款与滞滞销款款的搭搭配分分析搭配组价格卖点系列组合原因畅销款滞销款畅销款款与滞滞销款款的搭搭配细细节畅销款款与滞滞销款款的搭搭配细细节在店铺铺门口口就要要吸引引消费费者按照系系列与与价格格陈列列产品品根据故事事陈列产产品用颜色吸吸引顾客客重复出样样，多组组出现可以连带带的产品品系列化化后放在在同一区区域库存量大大的要扩扩大陈列列面，加加强推行行最贵的放放最上方方，最便便宜的放放最地下下当季与过过季的要要分开陈陈列旧款陈列列在后面面，不要要陈列在在壁柜上上新品上市市五大策略略新品的销销售计划划新品的陈陈列展示示计划新品的推推广与宣宣传计划划新品上市市五大策策略新品的培培训与激激励计划划旧款的减减少计划划（sku货品的调调整）策略二：：新品的的推广宣宣传主题推广广（主题题口号、、橱窗、、陈列风风格、大大视觉））店铺陈列列布置（（焦点展展台+橱窗+正挂件+模特）----举例：耐耐克的新新品鞋子子开季买赠赠活动（（赠品要要吸引人人—设立门槛槛）针对贵宾宾客户的的活动新品上市市五大策略略新品的销销售计划划新品的陈陈列展示示计划新品的推推广与宣宣传计划划新品上市市五大策策略新品的培培训与激激励计划划旧款的减减少计划划（sku货品的调调整）策略三：：新品的的陈列展展示布局壁柜中岛模特橱窗系列的组组合案例---劲霸男装装的新品品上市方方案和陈陈列案例例劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范劲霸男装装第四代代家具陈陈列规范范忘不了的的终端陈陈列标准准我们的新新品推广广的系统统是什么么？推广的时时候销售售人员都都知道吗吗？新品上市市五大策略略新品的销销售计划划新品的陈陈列展示示计划新品的推推广与宣宣传计划划新品上市市五大策策略新品的培培训与激激励计划划旧款的减减少计划划（sku货品的调调整）策略四：：新品的的培训与与激励陈列搭配配以及原原因销售的话话术和问问与答产品的FAB与USP是什么活动促销销的流程程和内涵涵是什么么大店铺：：产品由由单人负负责（（量-码-色-款-料-价-配-点-展-销-时-存）奖励（如如：主推推达成奖奖和达成成的提成成奖）知识创造造业绩学学习习成就人人生忘不了成成长大学学为企业提提升核心心竞争力力安徽站商品激励励是销售售提升的的关键因因素年度完成成任务的的奖励（（举例））季度完成成任务的的奖励（（举例））月度完成成任务提提成和奖奖励团队3奖和团队3将：销售冠军军、最高高连带奖奖、最佳佳员工奖奖知识创造造业绩学学习习成就人人生忘不了成成长大学学为企业提提升核心心竞争力力安徽站商品激励励是销售售提升的的关键因因素当日最高高销售奖奖（超额额完成的的）当日最高高连带奖奖（有几几套）当日最高高客单价价奖（单单张销售售金额））当日最佳佳表现奖奖（加星星2颗）当日完成任任务奖（加加星1颗）当日“法外施恩”奖知识创造业业绩学学习成就人人生忘不了成长长大学为企业提升升核心竞争争力安徽站月度星级员员工表现刘梦红文海冰宋文亮一江峰蒋文李娜员工人员谁是最棒的的？--我新品上市五大策略新品的销售售计划新品的陈列列展示计划划新品的推广广与宣传计计划新品上市五五大策略新品的培训训与激励计计划旧款的减少少计划（sku货品的调整整）策略五：旧旧款的减少少和sku的调整新品不断的的上市，要要分波段的的上旧款要尽快快处理和下下货架天气是调整整的主导因因素旧款可以暗暗箱操作处处理生意是追来来的，销售售是推出来来的打折要趁早早，产品越越旧折扣幅幅度就要越越大如果有一个个产品在一一个月内都都卖的不好好，那么以以后也卖不不好。永远不要将将断码缺色色的产品放放在几个店店铺里销售售，这样会会影响各店店的销售商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理商品陈列商品培训零售专卖店店商品管理理商品销售的的过程（实销期计计划---销售应对策策略）零售专卖店店商品管理理（实销期计计划---销售应对策策略）销售原因分分析（内部部+外部）产品生命周周期的预测测，是否有有新的替代代品人员对产品品的了解和和应对话术术陈列是否推推陈出新促销是否主主题和整体体化各类订货产产品是否有有正确的方方法销售各类订货产产品是否有有正确的方方法销售（实销期计计划---销售应对策策略）商品的分类类现金牛问号产品瘦狗产品明星产品（实销期计计划---销售应对策策略）现金牛---为基本款，，盈利款，，畅销走量量的款，销销售金额占占比为50%展示面要大大，位置一一般，组合合搭配陈列列以便带动动不好走的的款，提升升销售连带带率。要求员工对对所有的基基本款的色色系颜色卖卖点和尺码码面料和销销售应对都都要非常熟熟悉。跑量量的的款款要要备备足足货货品品的的码码子子。。（实实销销期期计计划划---销售售应应对对策策略略））明星星产产品品---为主主推推款款，，销销售售金金额额占占比比为为30%展示示在在焦焦点点展展台台、、模模特特、、橱橱窗窗主题题化化的的促促销销配配合合推推广广导购购的的培培训训和和应应对对技技巧巧训训练练产品品知知识识的的熟熟悉悉和和卖卖点点的的了了解解晨会会的的展展示示和和款款式式介介绍绍加加强强熟熟悉悉激励励措措施施灯光光的的布布局