太平人寿保险中级主管培训-异议处理的辅导( 25页).ppt

1、2008年中级主管培训课程：1。异议处理咨询；2.课程大纲；异议处理的咨询技巧；2008年中级主管培训课程；3.送一份免费保险。你想要吗？2008年中级主管培训班，4，如何向僧侣出售木梳？答：1。我找到了庙里的每个和尚。历经千辛万苦，我被和尚骂了一顿，但没人相信。我遇到一个年轻的和尚，在晒太阳的时候抓破了他的头皮，所以我灵机一动，交了10把木梳。我找到了一座著名的山寺，看到朝拜者的头发被风吹走了，于是我对主持人说：“蓬头垢面是对佛陀的不敬。你应该在每个寺庙的香案上放一把木梳，好让好男人和好女人梳头。”那座山上有10座寺庙，所以主人买了10把木梳。C: 1000。找一个深山庙，里面有很多香火，先

2、表扬一下主人，然后抓住机会说：“来看香火的人都有一颗虔诚的心，庙里应该回馈。首先，纪念朝圣者，祝福他们的和平，鼓励他们做更多的好事；第二，建立一个声誉和提高声誉的寺庙将使香更加繁荣。我有一批木制梳子。大家都知道你的书法很好，你可以雕刻好的梳子作为礼物。”主人听了之后喜出望外，立刻买了1000英镑。顾客拒绝的不是产品，而是销售产品的方法！拒绝真相，2008年中级主管培训课程，5。专业销售流程，2008年中级主管培训课程，6。咨询员工对异议处理的正确理解，异议处理贯穿于销售过程，能够对员工在展览业中的异议做出科学的预测。不强化异议情况，掌握各阶段异议处理技巧，协助员工记录和总结异议处理结果。培训异

3、议处理技能，建立员工的正确心态，总结常见的异议处理问题，提醒员工注意事项，宣传标准讲话流程，2008年中级主管培训课程，8，处理异议的正确心态，并坚信他们正在帮助潜在客户将拒绝视为他们对更多信息的渴望。潜在的顾客是对事物持怀疑态度的购买者，但销售人员并不订购。2008年中级主管培训课，9、辅导异议处理技巧，树立下属员工的正确心态，总结常见异议处理问题，提醒下属员工注意事项，宣传标准讲话流程，2008年中级主管培训课，10、异议处理注意事项，先处理情绪，再处理事情(拒绝)，不与客户争论取胜，小地方耐心等待。2008年中级主管培训班，11，B，A，“你根本不理解我的意见，因为情况是这样的。在正常情

4、况下，你说的非常正确。如果情况变成这样，你认为我们应该“以B的形式表达你的不同意见”吗，你会受益匪浅。“你的想法是不正确的，因为”，“你有这样的想法，这是绝对正确的。当我第一次听到它的时候，我的想法和你的完全一样，但是如果我们有进一步的了解。辅导异议处理技巧，建立下属的正确心态，总结常见异议处理问题，提醒下属注意事项，宣传标准发言流程，2008年中级主管。代表倾听-仔细倾听，s代表分享-尊重和同情，c代表澄清-澄清异议，p代表现在-提出方法，a代表要求-要求行动，处理异议的技巧：LSCPA，2008中级主管培训课程，14。公司给我买了团体保险，所以我不需要投保。健康顾问：(认真倾听潜在客户的反

5、对意见，了解潜在客户的感受)祝贺您，陈先生，您的公司非常重视员工的福利，证明了您对公司的价值。除了这一个，你为什么不考虑健康保险还有其他原因吗？(等待回答)陈先生，从你的角度来看，我们来看看。首先，公司提供的保险只能满足一般的需求，但个人保险是针对你的人格的你现在可能想起来了。我们以后再谈吧。但是你应该知道，当你老了，保险费会相对增加，然后你的健康可能不符合保险公司的要求。你认为我是对的吗？我们公司需要知道一些关于你的个人信息。你的身高和体重是多少？解释需要行动，2008年中级主管培训班，16。我想和我的妻子，健康顾问讨论：(仔细倾听潜在顾客的反对意见，了解他们的感受。)陈小姐，听你这么说，表

6、明你非常尊敬你的妻子。除了这一条，你为什么不考虑保险还有其他原因吗？(等着回答)陈老师，让我们打个比方：如果你半夜醒来，发现你妻子还在睡觉，被子掉在地上，你会叫醒她还是帮她轻轻地盖上被子？(等待回答)，听一听尊敬和同情的解释，以澄清异议，2008年中级主管培训班，17日，陈先生，您参加保险为您的妻子和子女安排一份生活保障。万一你出了事故，他们不需要担心他们的未来生活。你认为你妻子会反对吗？这种保证也可能是给家庭成员的礼物，这样他们可以有一个意想不到的惊喜。不是更好吗？陈先生，如果你买的话，你想用现金还是支票？说明行动要求，2008年中级主管培训班，18岁，我还年轻，将来我会参加保险。健康顾问：

7、(仔细倾听潜在客户的异议，了解潜在客户的感受)陈先生，我非常理解您的想法。我的许多年轻顾客一开始就有这样的顾虑。除了这一条，你为什么不考虑保险还有其他原因吗？(等待回答)，倾听尊重和同情以澄清异议，2008年中级主管培训课程，19，陈先生，正是因为您年轻，我想鼓励您尽快有一个保证。首先，你现在支付的保费相对较低。如果你在几年内投保，保险费会相对增加。第二，如果你年老体弱，公司可能不会接受你的保险。你认为现在是投保的好时机吗？陈老师，受益人应该写你的妻子和你的儿子吗？我想把你给我的建议和其他公司的建议进行比较。健康顾问：(仔细倾听潜在客户的反对意见，了解潜在客户的感受)陈先生，我非常理解您的想法

8、。作为消费者，仔细思考是件好事。除了这一条，你为什么不考虑保险还有其他原因吗？(等待回答)，倾听尊重和同情以澄清异议，2008年中级主管培训课程，21页。陈先生，现在有许多健康保险公司可以经营，每个公司都有许多不同的计划。你必须一个一个地比较它们，不要谈论你，即使我们很难相处！作为一个潜在的客户，最重要的考虑不仅仅是公司的实力，还有服务质量。PICC健康是中国第一家专业健康保险公司。我们的目标是为所有中国人提供最全面的健康保护和专业的健康管理服务。陈小姐，这份保险是给你妻子的还是给你孩子的？解释所需的行动，2008年中级主管培训课程，22，指导异议处理的方法，了解客户的信息和数据，询问和分析联系过程，拒绝处理问题，询问演讲技巧的使用，讨论异议处理的演讲技巧，安排背诵和角色训练，安排陪同访问和跟随学员，并强调为下一次访问留下借口，以便下属进行自我评估，23，下属自我评估。我明白拒绝是销售过程的一部分，我会以正确的态度对待他们，无论“感觉、感觉和发现”是否能为我提供一种处理拒绝的方法，我都会定期使用这种方法。不管我是