销售人员应收款财务制度

PAGE销售人员应收款财务制度一、总则1.目的本制度旨在规范公司销售人员应收款的管理，确保公司资金的正常流转，降低财务风险，保障公司的合法权益，提高公司财务管理水平，促进销售业务的健康发展。2.适用范围本制度适用于公司所有从事销售业务的人员及其相关业务活动中产生的应收款项管理。3.基本原则权责明确原则：明确销售人员在应收款管理中的责任和权利，确保应收款的及时回收与销售业务的顺利开展相匹配。风险控制原则：对销售业务中的应收款风险进行全面评估和有效控制，采取必要的防范措施，降低坏账损失的可能性。规范操作原则：应收款的管理应严格遵循国家法律法规、财务会计准则以及公司内部的各项规章制度，确保操作流程规范、有序。及时清收原则：销售人员应积极主动地跟进应收款的回收情况，及时采取有效措施，确保款项按时足额收回。二、应收款管理职责1.销售部门职责客户信用评估：负责对客户的信用状况进行调查、评估，建立客户信用档案，并及时更新信用信息。根据客户信用情况，合理确定销售策略和信用额度，避免向信用不良客户过度销售。合同签订与执行：签订销售合同前，应确保合同条款明确、完整，特别是关于付款方式、付款期限、违约责任等条款的约定。在合同执行过程中，严格按照合同约定履行义务，及时与客户沟通协调，确保客户按时付款。应收款催收：负责对应收款项的催收工作，制定催收计划，明确催收责任人、催收方式和时间节点。定期与客户核对账目，及时发现并解决可能出现的问题。对于逾期未付款项，要加大催收力度，采取有效的催收措施，如电话催收、上门催收、发函催收等，必要时可借助法律手段维护公司权益。信息反馈：及时向财务部门反馈应收款的回收情况，包括客户付款进度、逾期原因、催收措施及效果等信息，协助财务部门做好应收款的管理工作。2.财务部门职责账务处理：负责对应收款项进行准确的账务记录和核算，及时反映应收款的增减变动情况。按照财务会计准则和公司内部规定，定期编制应收款报表，为公司管理层提供准确的财务信息。风险监控：建立应收款风险预警机制，对逾期应收款进行重点监控和分析。根据应收款的账龄、客户信用状况等因素，评估潜在的坏账风险，并及时向销售部门和管理层反馈风险信息，提出风险防范建议。资金管理：合理安排资金，确保公司资金的正常流转。对应收款回收资金进行及时入账，并根据公司资金需求情况，合理调配资金，提高资金使用效率。协助催收：配合销售部门开展应收款催收工作，提供必要的财务数据和法律支持。对于涉及法律诉讼的应收款案件，协助销售部门准备相关资料，参与诉讼过程，维护公司合法权益。3.法务部门职责合同审核：参与销售合同的审核工作，从法律角度对合同条款进行审查，确保合同的合法性、有效性和完整性。对合同中涉及的付款方式、违约责任等条款提出法律意见，防范法律风险。法律支持：在应收款催收过程中，为销售部门提供法律支持和建议。对于逾期时间较长、催收难度较大的款项，协助销售部门制定法律解决方案，如发送律师函、提起诉讼等，维护公司的合法权益。法律培训：定期组织销售人员进行法律知识培训，提高销售人员的法律意识和风险防范能力，使其在销售业务过程中能够自觉遵守法律法规，避免因法律问题导致应收款无法收回。三、应收款审批流程1.信用额度审批销售人员在与新客户开展业务前，应填写《客户信用额度申请表》，详细提供客户基本信息、经营状况、财务状况、信用记录等资料。销售部门负责人对申请表进行初审，评估客户信用风险，并签署意见后提交给财务部门。财务部门根据销售部门提供的资料，结合公司的信用政策和风险承受能力，对客户信用额度进行评估和审核。审核通过后，报公司管理层审批。公司管理层根据财务部门的审核意见，最终确定客户的信用额度，并通知销售部门和财务部门。2.销售合同审批销售人员签订销售合同前，应将合同草本提交给销售部门负责人审核。销售部门负责人重点审核合同条款是否符合公司销售政策和业务要求，特别是付款方式、付款期限、违约责任等条款是否明确、合理。销售部门负责人审核通过后，将合同草本提交给财务部门。财务部门从财务角度对合同进行审核，关注合同的收款条款是否符合公司资金管理要求，是否存在潜在的财务风险。财务部门审核通过后，将合同草本提交给法务部门。法务部门对合同的合法性进行审核，确保合同条款符合法律法规的规定，不存在法律漏洞和风险。法务部门审核通过后，合同草本报公司管理层审批。公司管理层根据销售部门、财务部门和法务部门的审核意见，最终决定是否批准合同签订。经批准后的合同方可正式签订。3.应收款核销审批对于已收回的应收款项，销售人员应及时填写《应收款核销申请表》，详细说明收款日期、收款金额、客户名称、合同编号等信息，并附上相关收款凭证。销售部门负责人对申请表进行初审，核实收款情况的真实性和准确性，并签署意见后提交给财务部门。财务部门对申请表及相关收款凭证进行审核，确认款项已足额收回且账务处理正确后，报公司管理层审批。公司管理层根据财务部门的审核意见，批准应收款的核销申请。财务部门根据审批结果进行账务核销处理。四、应收款风险评估与监控1.风险评估指标客户信用等级：根据客户的信用状况评估结果，将客户分为不同的信用等级，信用等级越低，风险越高。账龄：应收款项的账龄越长，发生坏账的可能性越大。一般将账龄分为1个月以内、13个月、36个月、6个月以上等不同区间，分别评估风险程度。逾期次数：客户逾期付款的次数越多，说明其信用意识和还款能力可能存在问题，风险相应增加。经营状况：关注客户的经营业绩、市场份额、行业竞争地位等经营指标，评估客户的持续经营能力和还款能力。经营状况不佳的客户，应收款风险相对较高。2.风险评估方法定性评估：结合客户信用等级、经营状况等因素，对客户的信用风险进行定性分析，判断风险程度的高低。定量评估：通过计算账龄、逾期次数等风险指标的权重得分，对应收款风险进行定量评估。例如，设定账龄在13个月的权重为20%，36个月的权重为30%，6个月以上的权重为50%，根据不同账龄区间的应收款金额占比计算得分；逾期次数每增加一次，相应增加一定的风险得分。最后综合各项指标得分，得出应收款的风险评估结果。3.风险监控措施定期报告：财务部门每月编制应收款风险报告，详细分析应收款的风险状况，包括风险评估结果、账龄结构、逾期情况等，并提出风险预警建议。报告提交给销售部门、管理层及相关部门，以便及时掌握应收款风险动态。重点监控：对于风险评估结果较高的客户和逾期应收款，列为重点监控对象。财务部门和销售部门加强沟通协作，密切关注其还款动态，及时采取催收措施，降低风险损失。动态调整：根据客户经营状况、市场环境等因素的变化，及时调整客户信用等级和信用额度，确保应收款风险始终处于可控范围内。同时，对应收款风险评估指标和方法进行定期回顾和优化，提高风险评估的准确性和有效性。五、应收款催收管理1.催收流程逾期提醒：当应收款项临近付款期限时，财务部门应及时通知销售部门，销售部门负责向客户发送《付款提醒函》，提醒客户按时付款。首次催收：逾期未付款项发生后，销售部门应在规定时间内启动首次催收工作。催收方式可采用电话催收、邮件催收等较为温和的方式，向客户了解逾期原因，并要求客户尽快安排付款。二次催收：若首次催收后客户仍未付款，销售部门应加大催收力度，进行二次催收。可采用上门催收、发函催收等方式，明确告知客户逾期付款的后果及公司将采取的进一步措施，督促客户尽快还款。多次催收：对于经过多次催收仍未付款的客户，销售部门应制定详细的催收计划，采取多种催收手段相结合的方式，如持续电话沟通、上门拜访、发送律师函等，必要时可借助法律手段进行追讨。在催收过程中，要注意保留相关催收记录，以备后续查询和法律诉讼使用。2.催收责任明确应收款催收责任人，原则上由负责该客户销售业务的销售人员担任主要催收责任人。销售人员应积极主动地开展催收工作，确保应收款项按时收回。销售部门负责人对本部门应收款的催收工作负领导责任，应定期检查催收工作进展情况，协调解决催收过程中遇到的问题，督促销售人员加大催收力度，提高催收效果。财务部门和法务部门应积极配合销售部门开展催收工作，提供必要的财务数据和法律支持。对于涉及法律诉讼的应收款案件，法务部门应主导处理，销售部门和财务部门全力配合。3.催收记录与报告销售人员在每次催收后，应及时填写《应收款催收记录》，详细记录催收时间、催收方式、客户反馈、催收结果等信息。催收记录应妥善保存，作为应收款管理的重要档案资料。销售部门应定期（至少每周一次）召开应收款催收工作会议，汇报各客户应收款的催收进展情况，分析存在的问题及原因，制定下一步催收措施。会议纪要应及时整理归档，以便跟踪和监督催收工作的执行情况。财务部门应根据销售部门提供的催收记录和报告，对应收款的回收情况进行统计和分析，并向管理层提交应收款催收情况报告。报告内容包括应收款总体回收情况、各客户催收进展、逾期原因分析、风险预警等信息，为管理层决策提供依据。六、坏账管理1.坏账确认标准债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍然无法收回的应收款项。债务人逾期未履行偿债义务，且有确凿证据表明无法收回或收回的可能性极小（如债务单位已撤销、破产、资不抵债、现金流量严重不足、发生严重的自然灾害等导致停产而在短时间内无法偿付债务等，以及3年以上的应收款项）。其他符合国家法律法规和公司财务制度规定的坏账情形。2.坏账核销程序销售人员发现符合坏账确认标准的应收款项后，应及时填写《坏账核销申请表》，详细说明坏账形成的原因、过程及相关证据，并提交销售部门负责人审核。销售部门负责人审核通过后，将申请表提交给财务部门。财务部门对坏账情况进行调查核实，收集相关证明材料，如法院判决书、破产清算文件、债务人死亡证明、债务重组协议等，并进行账务处理。财务部门将坏账核销申请及相关资料报公司管理层审批。公司管理层根据财务部门的审核意见，批准坏账核销申请。财务部门根据审批结果进行坏账核销账务处理，冲减相应的应收款项和坏账准备。3.坏账后续管理已核销的坏账应建立备查账簿，详细记录坏账的核销情况，包括客户名称、应收款金额、核销时间、核销原因等信息。对于已核销的坏账，如后期发现债务人有偿还能力或有新的还款迹象，销售部门和财务部门应及时跟进，积极采取措施进行追收。收回的款项应及时入账，并按照规定进行账务处理。定期对坏账核销情况进行统计和分析，评估坏账管理工作的效果，总结经验教训，不断完善坏账管理制度和风险防范措施。七、考核与奖惩1.考核指标应收款回收率：考核期内实际收回的应收款金额与应收款总额的比率，反映销售人员对应收款回收工作的整体成效。计算公式为：应收款回收率=实际收回金额/应收款总额×100%。逾期应收款占比：考核期内逾期未收回的应收款金额与应收款总额的比率，体现应收款回收的及时性和风险控制情况。计算公式为：逾期应收款占比=逾期未收回金额/应收款总额×100%。坏账率：考核期内发生的坏账金额与应收款总额的比率，衡量销售人员对应收款风险的控制能力。计算公式为：坏账率=坏账金额/应收款总额×100%。2.奖励措施对于应收款回收率高、逾期应收款占比低、坏账率低的销售人员，给予表彰和奖励。奖励方式包括奖金、荣誉证书、晋升机会等，以激励销售人员积极做好应收款回收工作，降低公司财务风险。在年度优秀销售人员评选中，将应收款管理指标作为重要考核依据之一。对应收款管理工作表现突出的销售人员，优先评选为年度优秀销售人员，并给予相应的奖励。3.惩罚措施对于应收款回收率低、逾期应收款占比高、坏账率高的销售