新能源汽车销售实务教案4 客户开发

第4次教案教学课题项目三客户开发授课对象2022级汽车非技术1班、2班、3班授课地点新1008所属课程汽车销售实务选用教材《新能源汽车销售实务》西南交通大学出版社学时4内容定位前面课程学习了新能源汽车品牌、销售准备等项目内容相关知识，本次课将学习客户开发项目学习，对于后续客户接待教学启到承上启下作用，也是职业技能岗位的重要知识和技能。学情分析起点水平掌握了汽车行业市场和汽车销售准备相关技能的认知基础。认知特点平均年龄19-20岁，有一定的自主探究学习能力、团队沟通能力、线上学习能力。感性认知学生沟通能力、主动探究能力还需要培养。教学目标知识目标能力目标素质目标1.掌握潜在客户的定义以及寻找潜在客户的原则。2.能够运用潜在客户的判断原则准确判断潜在客户。1.能够说出寻找潜在客户的途径，并能根据不同的情况采用适当的方式寻找潜在客户。2.能够对潜在客户进行分级管理，并能制定出潜在客户的开发步骤。1.能够形成独立思考和认真观察的良好习惯，培养良好的心理素质,增强应对压力挫折的能力。2.能够体现真诚专业的职业素养，培养爱岗敬业、诚实守信的精神。教学重难点教学重点潜在客户评估定级突出方法理论讲解，情景分析教学难点潜在客户开发技巧破解方法小组讨论，案例分析教学策略线上线上下混合教学模式、理实一体化课程、基于认知建构主义进行学生分组合作自主探究等方法教学手段与资源采用理实一体化进行教学，通过课前微课预习，课中理论强化及实操演练，课后拓展练习，达到知识、技能、素养提升。教学评价设计线上签到、视频学习、课前测试，线下课堂小组活动积极度、工作页完成质量、实操演练评价表成绩等方面共同构成过程性、多元华教学评价。课前准备学生进行线上相关课程知识学习，并通过课前测试。教学实施过程（课前、课中、课后）教学环节时间教学内容教师活动学生活动设计意图资源或随记课前线上学习1课时在智慧树上完成线上签到，观看知到app线上精品课程：客户开发的定义、方法；潜在客户开发的模式等视频及相关学习资料智慧树平台发布课前学习任务及课前学习相关测试题，前通知学习按时进行线上学习及测试。学生登录智慧树学习平台进行线上项目十内容二个内容的视频学习、相关资料阅读及每个任务的课前测试。混合教学提升教学效能，培养学生自主探究学习能力。/courseHome/1000073804/182251/20?cparams=J课中学习3课时考勤签到，教室5S管理（5分钟）复盘学生智慧树平台线上学习情况。（5分钟）结合教材进行案例分析及分组活动。（5分钟）检查学生出勤情况，检查教室5S情况并提出整改。对智慧树平台对学生学习数据进行分析，提示学习进度监督。分享教材案例，并根据学生情况进行分组。完成签到，并对教室及个人5S进行检查整理。结合手机上智慧树平台观看自己学习完成情况及测试成绩找到不足之处。进行分组后阅读案例后进行小组分析讨论分享。培养学生时间观点及良好的学习习惯和劳动习惯。知到APP、教材案例分析：销售顾问小王到某汽车品4S店实习已有1个月，但一直以来销售业绩不是很理想。（10分钟）安排学习对教材案例进行小组分析讨论并给出解决方案。各小组进行阅读案例后进行分享展示。培养学生沟通能力和解决问题的能力。教材任务一客户开发概述（20分钟）1.安排学生学习教材项目一任务一信息页相关知识并完成相应的工作页任务。2.安排学生进行工作页完成情况交叉检查批改，并对发现的知识难点进行讲解。1.学生个人进行学习教材项目一任务信息页相关知识并完成相应的工作页任务。2.相互检查工作页完成情况并进行评分，对于学习难点向老师提出指导要求。培养学生阅读习惯和相互帮助学习提升意识。教材、知到APP任务二潜在客户开发（30分钟）1.安排学生学习教材项目一任务一信息页相关知识并完成相应的工作页任务。2.安排学生进行工作页完成情况交叉检查批改，并小组间交流工作页任务完成结果。1.学生个人进行学习教材项目一任务信息页相关知识并完成相应的工作页任务。2.相互检查工作页完成情况并进行评分，组间进行小组讨论分享。培养学生阅读习惯和相互帮助学习提升意识。任务三潜在客户开发的主要内容（15分钟）1.安排学生学习教材项目一任务一信息页相关知识并完成相应的工作页任务。2.安排学生进行工作页完成情况交叉检查批改，并小组间交流工作页任务完成结果。1.学生个人进行学习教材项目一任务信息页相关知识并完成相应的工作页任务。2.相互检查工作页完成情况并进行评分，组间进行小组讨论分享。培养学生阅读习惯和相互帮助学习提升意识。【项目考核】情景1：某公司要采购一批新车，销售顾问张某得知该公司的老总正是老客户李先生的朋友，张某想通过李先生获得客户信息。安排各小组对项目考核情景进行分析后书写任务书，根据任务书结果结合考核表进行角色扮演实操考核。学生了解项目考核内容及要求后小组两名学生一组完成项目角色扮演考核。培养解决问题思维，行为培养训练。课堂小结（5分钟）总结梳理本次课教学内容，安排学生进行本次课内容思维导图绘制并上传智慧树。请学生进行本次课学习收获及满意度评价。利用X.MAD进行本次课教学内容梳理。思考并编写本次课学习收获并上传智慧树。X.MAD课后拓展（1课时）总结反思本次课学习效果并对下一次课程进行预习准备。新任务迁移：如何寻找客户，拓展新客户的方法有哪些？。请小组课后完善项目考核相关内容，并进行自我反思提升。进行下一次教学任务的课前微课学习安排，通过信息化平台进行课前任务进度管理及课前学习情况分析。小组课后完善统计并分析任务实施中考核表相关数据，并根据评价表进行自我反