合生元经销商考核制度

PAGE合生元经销商考核制度总则1.目的本考核制度旨在规范合生元经销商的经营行为，确保经销商能够按照公司的要求和市场规则，有效推广合生元产品，提升品牌形象，实现双方的合作共赢，共同开拓市场，提高销售业绩，维护市场秩序，保障消费者权益。2.适用范围本制度适用于与合生元公司签订经销合同的所有经销商，涵盖各级经销商及各类销售渠道。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应基于客观事实，遵循统一标准，确保对所有经销商一视同仁，不偏袒、不歧视。全面性原则：综合考量经销商在销售业绩、市场推广、客户服务、产品管理、合规经营等多个方面的表现与贡献。动态调整原则：根据市场变化、公司战略调整以及经销商实际运营情况，适时对考核制度进行优化和完善，确保制度的科学性和有效性。激励与约束并重原则：通过合理的考核指标和奖惩措施，激励经销商积极提升经营水平，同时对违规行为进行约束，保障公司和市场的正常运营。考核内容与标准销售业绩考核1.销售额考核指标：以合同约定的年度或季度销售额为基础，设定具体的目标值。销售额的统计范围包括合生元公司各类产品在经销商所辖区域内的实际销售金额。评分标准：完成销售额目标得基础分，每超过目标一定比例给予相应加分，未完成目标则按比例扣分。例如，完成年度销售额目标得100分，超过目标10%得110分，低于目标10%得90分，依此类推。2.销售增长率考核指标：计算经销商在不同时间段内（如年度、季度）的销售额同比或环比增长率。评分标准：增长率达到或超过公司设定的标准得相应分数，增长率越高得分越高。如增长率超过20%得120分，10%20%得110分，5%10%得105分，低于5%得100分，负增长则按比例扣分。3.销售任务完成率考核指标：将年度或季度销售任务分解为月度任务，统计经销商每月任务完成率，并计算综合完成率。评分标准：综合完成率达到100%得基础分，每高于100%一定比例给予加分，低于100%按比例扣分。例如，综合完成率为120%得120分，90%得90分。市场推广考核1.市场活动执行考核指标：参与公司组织的各类市场推广活动的执行情况，包括活动策划、宣传物料布置、人员组织、活动效果评估等方面。评分标准：活动执行符合公司要求且效果良好得高分，执行不力或出现重大失误则扣分。如活动策划新颖、宣传到位、参与人数多且反馈良好得120分，基本完成但有小瑕疵得110分，执行出现严重问题得90分及以下。2.品牌宣传考核指标：在经销商所辖区域内进行合生元品牌宣传的力度和效果，包括广告投放、促销活动宣传、公益活动参与等方面。评分标准：品牌宣传工作积极有效，提升了品牌知名度和美誉度得高分，宣传工作不到位则扣分。如在当地主流媒体进行大量广告投放且效果显著得120分，进行了一定宣传但效果一般得110分，几乎未开展宣传工作得90分及以下。3.市场占有率提升考核指标：通过市场调研等方式，对比经销商所辖区域内合生元产品市场占有率在考核期内的变化情况。评分标准：市场占有率有明显提升得高分，保持稳定得基础分，下降则扣分。如市场占有率提升5个百分点得120分，提升25个百分点得110分，保持不变得100分，下降2个百分点得90分，下降超过2个百分点得更低分数。客户服务考核1.客户投诉处理考核指标：统计经销商接到的客户投诉数量及处理结果，包括投诉响应时间、解决问题的满意度等。评分标准：投诉处理及时、有效，客户满意度高得高分，投诉处理不当或拖延则扣分。如投诉响应时间在24小时内且客户满意度达到95%以上得120分，响应时间在48小时内且满意度在90%95%得110分，超过48小时响应或满意度低于90%得90分及以下。2.客户回访考核指标：对购买合生元产品的客户进行定期回访的比例和效果，回访内容包括产品使用情况、客户满意度、需求反馈等。评分标准：回访比例高且客户反馈良好得高分，回访工作不到位则扣分。如回访比例达到80%以上且客户好评率在90%以上得120分，回访比例在60%80%且好评率在80%90%得110分，回访比例低于60%或好评率低于80%得90分及以下。3.客户满意度调查考核指标：定期开展客户满意度调查，收集客户对经销商服务质量、产品质量、价格合理性等方面的评价。评分标准：客户满意度得分达到或超过公司设定的标准得相应分数，得分越高越好。如满意度得分在90分以上得120分，8090分之间得110分，7080分之间得100分，低于70分则按比例扣分。产品管理考核1.库存管理考核指标：库存周转率、库存准确率、库存损耗率等。库存周转率计算公式为：销售成本÷平均库存余额；库存准确率要求库存数量与系统记录一致率达到一定比例；库存损耗率统计因保管不善等原因造成的产品损耗比例。评分标准：库存周转率高、准确率高、损耗率低得高分，反之则扣分。如库存周转率达到行业平均水平且准确率在98%以上、损耗率低于2%得120分，库存周转率略低于行业平均水平且准确率在95%98%、损耗率在2%5%得110分，库存周转率明显低于行业平均水平或准确率低于95%、损耗率高于5%得90分及以下。2.产品陈列与展示考核指标：在经销商的销售场所内，合生元产品的陈列位置、陈列方式、展示效果等是否符合公司要求。评分标准：产品陈列规范、醒目，展示效果好得高分，陈列不规范或展示不佳则扣分。如在门店显眼位置按照公司标准进行陈列且展示富有吸引力得120分，基本符合陈列要求但不够突出得110分，陈列混乱或未达到公司基本要求得90分及以下。3.产品知识掌握考核指标：经销商销售人员对合生元产品的成分、功效、适用人群、使用方法等知识的熟悉程度。评分标准：通过定期考试或现场问答等方式进行考核，销售人员产品知识掌握良好得高分，掌握不熟练则扣分。如考试平均成绩在90分以上得120分，8090分之间得110分，7080分之间得100分，低于70分则按比例扣分。合规经营考核1.法律法规遵守考核指标：经销商在经营活动中遵守国家法律法规、行业规范以及与公司签订的经销合同条款的情况。评分标准：全年无违规违法行为得基础分，出现违规行为则根据情节严重程度扣分。如因违规被相关部门警告得80分，受到行政处罚得60分及以下。2.价格管理考核指标：严格按照公司规定的价格体系销售产品，不得擅自抬高或降低价格。评分标准：价格执行规范得高分，出现价格违规行为则扣分。如发现一次擅自提价或降价得90分，多次违规得更低分数。3.窜货管理考核指标：防止经销商之间相互窜货，维护市场秩序。统计窜货行为的发生次数及涉及金额。评分标准：无窜货行为得基础分，出现窜货则根据窜货情节扣分。如窜货金额较小且及时整改得90分，窜货金额较大或多次窜货得80分及以下。考核周期与方式1.考核周期月度考核：每月对经销商的部分关键指标（如销售任务完成率、客户投诉处理等）进行初步考核，及时反馈经销商经营情况。季度考核：每季度末对经销商进行全面考核，综合评估其在销售业绩、市场推广、客户服务、产品管理、合规经营等方面的表现，形成季度考核报告。年度考核：每年年底进行年度总考核，依据全年各季度考核结果及其他相关数据，确定经销商的年度考核等级，作为奖惩和合作调整的依据。2.考核方式数据统计：公司销售部门、市场部门、客服部门等相关职能部门负责收集、整理经销商的各项考核数据，包括销售数据、市场活动记录、客户投诉及回访数据、库存数据等。实地考察：定期或不定期对经销商的经营场所进行实地考察，检查产品陈列、库存管理、人员培训等情况，确保考核数据的真实性和准确性。问卷调查与客户反馈：通过向经销商的客户发放调查问卷、收集客户反馈意见等方式，了解客户对经销商服务质量、产品质量等方面的评价，作为客户服务考核的重要依据。考核结果应用1.奖励措施销售奖励：根据销售额、销售增长率等销售业绩指标完成情况，给予经销商相应的销售奖金。如年度销售额超过目标20%的经销商，额外奖励销售额的5%作为奖金。荣誉表彰：对考核成绩优秀的经销商授予“年度优秀经销商”等荣誉称号，并在公司内部会议、行业媒体等渠道进行宣传推广，提升其品牌形象和市场声誉。优先合作权益：在新产品推广、市场资源分配等方面，给予优秀经销商优先合作的机会，如优先获得新产品代理权、更多的市场推广支持等。2.惩罚措施警告与整改通知：对于考核成绩未达标的经销商，发出警告通知，要求其针对存在的问题制定整改计划，并在规定时间内提交整改报告。扣减返利：根据考核扣分情况，相应扣减经销商的返利金额。如考核成绩低于80分的经销商，扣减当年度返利的20%。暂停合作或取消经销资格：对于连续多个考核周期成绩严重不达标、违规行为严重且拒不整改的经销商，暂停其合作关系，直至取消其经销资格。沟通与反馈1.定期沟通会议公司定期组织与经销商的沟通会议，会上通报考核结果，分析经营情况，解答经销商疑问，共同探讨市场策略和发展方向。会议频率为每季度一